「頑張ってプレゼンしてるのに、全然契約が取れない…」そんなふうに悩んでいませんか？
営業マンにとってプレゼンは超重要な武器。
でも、そのやり方を間違えると、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
私自身も最初はそうでした。
資料をたくさん作って話しても、お客さんの反応はイマイチ。
何が悪いのか分からずに落ち込む日々…。
でも、ある5つのコツを意識するようになってから、プレゼンの反応がガラッと変わったんです。
この記事では、「営業マンが使えるプレゼンのコツ」をテーマに、簡単にプレゼンが上手くなる5つのステップをご紹介します。
この5ステップを取り入れた結果、プレゼンの成約率が2倍に上がったという営業マンも。
実際に新人でも成果が出せるようになりました。
あなたにもできるんです。
難しいテクニックは不要。
ほんの少しの意識と工夫で、大きな違いが生まれます。
それでは、いまから一緒に「営業マンが使えるプレゼンのコツ」の5ステップを学んで、あなたの営業力をアップさせましょう！
Contents
ステップ1｜プレゼン前の準備で8割決まる！成功の鍵は「下準備」
相手企業・担当者の情報収集を徹底する
営業マンのプレゼンが成功するかどうかは、実はプレゼンが始まる前の「準備」でほとんど決まります。
まず大切なのは、相手の会社や担当者の情報をしっかり調べることです。
会社の業種、直近のニュース、競合状況、担当者の立場など、知っておくことで相手に合わせた話ができます。
ニーズを想定して資料に反映させる
次に、その情報をもとに「相手が今困っていること」「必要としていること」を想像して、それに合う提案を資料に入れましょう。
たとえば、コスト削減に興味がある相手には、その成果が具体的にわかる資料を作ります。
逆に、新しい仕組みに興味がある相手には、最新事例を紹介すると効果的です。
プレゼンのゴールを明確にしておく
プレゼンを始める前に、「何を目的に話すのか」「どこに着地したいのか」を明確にしておくことも大切です。
契約を取りたいのか、次の商談につなげたいのか、ゴールがはっきりしていれば、話す内容にも一貫性が出て、相手も理解しやすくなります。
競合分析で差別化ポイントを整理する
また、競合他社と比べて自社のどこが優れているのか、差別化ポイントも事前に整理しておきましょう。
これがはっきりしていると、相手に「なるほど、他とは違うんだ」と思ってもらえます。
このように、事前の準備をしっかりしておくことで、プレゼン本番で焦らず、自信を持って話すことができるようになります。
ステップ2｜伝わる構成はこれ！プレゼンの基本型「PREP法」とは？
PREP法とは？初心者でも使いやすい最強の型
プレゼンの内容がどれだけ良くても、話す順番がバラバラだったり、何が言いたいのかわからなかったりすると、聞き手は混乱してしまいます。
そこで役立つのが「PREP法」です。
PREPは「Point（主張）→ Reason（理由）→ Example（具体例）→ Point（結論）」の順番で話す方法。
これを使えば、誰でも分かりやすい構成でプレゼンができます。
冒頭のつかみが勝負！聞き手を引き込む導入
プレゼンの最初は、相手の興味を引く「つかみ」が大切です。
「○○で困っていませんか？」といった問いかけや、「今日は成約率が2倍になる話をします！」といった宣言で、相手の注目を集めましょう。
この導入で相手が前のめりになってくれれば、プレゼンの成功率は一気に上がります。
主張 → 理由 → 事例 → 結論 の流れを意識しよう
たとえば、こんなイメージです。
・このサービスを導入すれば、コストが30％削減できます（主張）
・なぜなら、業務効率がアップし、人件費を抑えられるからです（理由）
・実際にA社では年間100万円のコスト削減に成功しました（例）
・なので、御社でも高い効果が期待できます（結論）
このように、順を追って話すことで、相手は納得しやすくなります。
ストーリー性を持たせて印象に残す工夫
さらに効果的なのは、プレゼンに「ストーリー性」を加えることです。
数字やデータだけではなく、実際のお客さんの声やエピソードを盛り込むと、ぐっと印象に残ります。
人はストーリーで感情を動かされるので、成約率もアップしやすくなるのです。
このように、PREP法をベースにしながら、導入で引きつけ、論理的に話し、最後に感情を動かすストーリーを加えれば、説得力のあるプレゼンが完成します。
ステップ3｜話し方で印象が変わる！伝わる営業マンの話し方テクニック
ハキハキ話すだけで信頼度アップ
プレゼンで伝えたい内容がいくら完璧でも、話し方がモゴモゴしていたり、自信なさげだったりすると、相手は不安を感じてしまいます。
営業マンの印象は「話し方」で大きく変わります。
まず意識してほしいのが「ハキハキと話すこと」。
声がはっきりしていると、それだけで「この人は信頼できそう」と思ってもらえます。
声のトーン・スピード・間の取り方を意識しよう
話すときの「声のトーン」や「スピード」も大切です。
ずっと同じトーンだと単調で眠くなってしまうので、強調したい部分では少し声を大きく、説明部分ではゆっくり丁寧に話すと聞きやすくなります。
また、「間（ま）」もポイント。
話の区切りで一拍置くことで、相手が内容をしっかり理解する時間ができます。
ジェスチャーと表情を加えて説得力アップ
さらに、話すときに「ジェスチャー」や「表情」を意識すると、説得力がグッと上がります。
たとえば、数字を示すときに手で「3」を作ったり、驚きの内容のときに目を見開いたりすると、相手の記憶に残りやすくなります。
話し手の熱意が伝わると、聞き手の感情も動かしやすくなるのです。
緊張しないための練習法
「人前で話すと緊張してしまう……」という方も多いと思います。
そんなときは、事前にスマホで自分の話す様子を録音・録画してみましょう。
自分の声や話し方を客観的に見直すことで、どこが聞き取りにくいか、どこを直せばよいかがはっきりします。
また、繰り返し練習することで自信がつき、本番でも落ち着いて話せるようになります。
営業マンの話し方は、トレーニング次第で必ずよくなります。
ほんの少し話し方を工夫するだけで、相手に安心感を与え、プレゼンの印象を大きく変えることができるのです。
ステップ4｜聞き手を巻き込め！「対話型プレゼン」で信頼を勝ち取る
「話す」よりも「聴く」姿勢が大事
多くの営業マンは「一方的に説明する」プレゼンをしがちです。
でも、実は相手の反応を見ながら「対話」をするプレゼンのほうが、圧倒的に信頼を得やすいのです。
たとえば、話の途中で「この点、いかがですか？」と質問したり、「御社ではどうされていますか？」と聞いたりすることで、相手はプレゼンに参加している感覚を持てます。
相手の反応に合わせて柔軟に対応する
「対話型プレゼン」で大切なのは、相手の表情や反応に注意を払うことです。
「うーん」と悩んでいる様子なら、少し説明を増やす。
「なるほど」とうなずいているなら、次に進む。
こうした柔軟な対応は、「この営業マンはちゃんと自分たちのことを考えてくれている」と好印象につながります。
共感ポイントを押さえると信頼度アップ
相手が「この人、わかってくれてるな」と思う瞬間に信頼は生まれます。
たとえば「私も同じような課題を抱えたお客様を担当しました」など、相手の悩みに寄り添った発言をすると、一気に距離が縮まります。
プレゼンは説明ではなく、「共感」の場だと考えてみましょう。
質問タイムをうまく活用する
プレゼンの最後に「質問タイム」を設けることも、対話を深める良いチャンスです。
「何か気になる点はありますか？」と投げかけるだけで、相手が話しやすくなります。
質問への対応を通じて、さらに相手の理解を深め、ニーズに合った提案につなげることができます。
対話型プレゼンは、相手との信頼関係を築くための強力な手段です。
話す内容にこだわるだけでなく、相手と“会話する”ことを意識するだけで、営業の成果がぐんと上がります。
ステップ5｜プレゼンの最後で差をつける！「締めの一言」とクロージング技術
「最後の一言」で記憶に残す
プレゼンの内容がいくらよくても、最後の締めが弱いと印象はぼやけてしまいます。
逆に、しっかりとした「締めの一言」があると、相手の記憶に強く残り、営業の成功率がグッと高まります。
たとえば、「私たちは、御社の課題に本気で向き合う覚悟があります」など、熱意が伝わる一言を添えると心に響きます。
「決断」を促すクロージングのコツ
営業プレゼンのゴールは「相手に動いてもらうこと」。
そのためには、最後にしっかりとクロージングを行うことが必要です。
ポイントは「選択肢を提示すること」と「背中を押すこと」。
たとえば、「このプランと、もう少しお手頃なプランがありますが、どちらが御社に合いそうですか？」と聞くことで、相手は自然に比較・検討し始めます。
そして、「まずはお試しいただくだけでも価値がありますよ」と伝えれば、行動に移してもらいやすくなります。
自信を持って提案することが大前提
クロージングで大事なのは、「自信を持って提案すること」。
営業マンが不安そうな顔をしていると、相手も不安になります。
あなた自身が「この商品・サービスは本当にいいものだ」と心から思っていれば、その気持ちは言葉に乗って自然に伝わります。
逆に、自信のなさは無意識に相手に伝わるものなので、商品知識や提案力を磨いておくことも大切です。
次のアクションを明確に伝える
プレゼンの最後には、「次に何をするのか」をはっきり伝えましょう。
「では、来週の月曜日に再度お伺いして、導入に向けたお打ち合わせをさせてください」など、次のステップを具体的に言葉にすることで、相手は迷わず行動に移しやすくなります。
あいまいな締めでは、せっかくの商談も流れてしまうことがあります。
プレゼンの締めとクロージングは、商談成功の決め手です。
内容だけでなく、どう終わらせるかまで設計することで、あなたの営業力はワンランク上に引き上げられるのです。
まとめ
営業マンのプレゼンは「話す力」だけではありません。
「準備」「構成」「話し方」「対話」「締めとクロージング」など、ステップごとにポイントを押さえることで、誰でも営業プレゼンがうまくなれます。
特別な才能はいりません。
大事なのは、コツを押さえ、少しずつでも実践して改善していくことです。
あなたがプレゼンで伝えたい想いがあるなら、今回紹介したステップを1つずつ試してみてください。
きっと、相手の反応が変わり、自信もつきます。
営業マンとして一歩前進できるはずです。
