「営業をがんばっているのに、全然売れない……」そんな悩みを抱えていませんか？
上司からのプレッシャー、数字に追われる毎日、自信をなくしていく自分。
実は、私もかつてまったく売れない営業マンでした。
毎月ノルマに追われ、成果が出ず、自己嫌悪の連続……。
でもある日、"営業マンの成績を上げる正しい方法"を知ってからすべてが変わったのです。
営業の型を理解し、実践するだけで、1年後には営業成績がチーム内トップに！
実績はもちろん、自信も取り戻せました。
売れない営業の日々は、本当にツラい。
でも、正しいやり方を知れば、必ず結果は変わります。
この記事では「営業マンとして成績を上げる方法が知りたい」と悩んでいるあなたに、劇的に成果が上がる8つのステップを紹介します。
Contents
1：営業成績が伸び悩む本当の原因を知ろう
なぜ売れないのか？ありがちな勘違い
営業成績が伸び悩む理由の多くは「売ること」ばかりに集中しすぎているからです。
多くの営業マンは「商品の説明」や「熱意」で売れると思っています。
けれども、実際には、お客様は「自分にとってのメリット」が見えなければ行動しません。
つまり、「相手が何を求めているか」を理解しないまま話すと、響かないのです。
たとえば、ダイエット商品を売る営業マンが、「このサプリには〇〇成分が入っていて…」と話すだけでは響きません。
でも、「これを飲んで1ヶ月でウエストが-5cmになった方がいます」と伝えると、お客様の心が動きます。
また、「この商品は他社より〇〇円安いです」と言っても響かないこともあります。
なぜなら、お客様が本当に求めているのは「安心」や「信頼」だからです。
営業成績を上げるには、まず「売ること」ではなく、「相手が求めているものを理解する」ことが第一歩です。
そのためには、商品知識よりも相手を理解することが優先。
ここを見落とすと、どんなに話しても成約にはつながりません。
自己流の営業が成果を下げる理由
「自己流営業」は、一時的には通用しても長期的には通用しません。
自己流の営業スタイルでは、再現性がなく、改善点も見えづらいため、成績が安定しないからです。
営業は科学です。「何を言ったら成果が出たか」「どこで断られたか」などを記録して分析しなければ、成長できません。
たとえば、毎回話す内容や順番がバラバラな営業マンは、成功パターンも失敗パターンも把握できません。
しかし、毎回同じ構成・同じテンプレートで話す営業マンは、「ここを変えたらどうなるか？」という検証ができます。
安定して成績を上げたいなら、自己流を捨てて「型」を学びましょう。
「成果が出るやり方」を真似して、自分に合う形にカスタマイズすることで、結果は劇的に変わります。
成績が低い人が共通して陥る思考パターンとは
「どうせ無理だ」と決めつけてしまうマインドが、営業成績を下げる最大の要因です。
行動する前から「無理」と思ってしまうと、話す内容や態度、トーンに自信のなさがにじみ出てしまいます。
お客様はその空気を敏感に感じ取ります。
たとえば、「断られるだろうな」と思っていると、声が小さくなり、説得力のある話し方ができません。
一方、「きっとこの人に役立つ」と信じて話す営業マンの声は明るく、前向きです。
営業成績を上げたいなら、まずは「自分ならできる」と思うこと。
そして、小さな成功体験を積み重ねていくことが、長期的な自信と成果につながります。
2：相手の“本音”を引き出すヒアリング術
ヒアリングの重要性を見直そう
営業の成果は、話すことより「聞く力」で決まります。
多くの営業マンは「自分がどれだけ魅力的に商品を説明できるか」に意識が向きがちです。
しかし、お客様が本当に求めているのは「自分の悩みをわかってくれる人」なのです。
ヒアリングを通して、相手の課題や本音を引き出せれば、提案は自然と刺さるものになります。
たとえば、家を売りたいお客様がいたとします。
営業マンが「この地域は相場が上がっています！」と一方的に話すよりも、「なぜ売却を考えているのですか？」「理想のスケジュールは？」と質問することで、その人の背景や希望が見えてきます。
すると「実は転勤で、2ヶ月以内に売りたい」という本音がわかり、それに合わせた提案ができるようになるのです。
聞くことは、相手に信頼される第一歩です。
表面的な会話だけではなく、心の奥にある本音を引き出すヒアリングを実践しましょう。
効果的な質問のコツとは？
相手の本音を引き出すには、「オープンクエスチョン」を使うのが鉄則です。
「はい・いいえ」で終わる質問では、相手の情報を十分に引き出せません。
オープンクエスチョンは、「どうしてそう思ったんですか？」「具体的にはどんな点で困っていますか？」のように、相手の考えや気持ちを深掘りする質問形式です。
NG質問例：「今のサービスに満足していますか？」→「はい」で終わる
OK質問例：「今のサービスのどんな点に不満がありますか？」→具体的な課題が引き出せる
このように質問を変えるだけで、相手から聞きたい情報を自然に引き出せるのです。
質問は「武器」です。
ただ聞くのではなく、目的を持って質問をすることで、相手のニーズが明確になり、成約率もぐっと上がります。
相手が自然と話し始める“共感”の使い方
共感は、相手の警戒心を解く最強のスキルです。
いきなり営業トークを始めると、相手は構えてしまいます。
しかし、「それ、わかります」「私も似た経験があります」と共感を示すと、相手は心を開きやすくなります。
「住宅ローンが心配で…」という声に対し、「住宅ローンは大きな決断ですよね。私も初めてのときは不安でした」と共感することで、「この人は味方だ」と感じてもらえるのです。
共感は信頼関係を築く土台です。
「聞く＋共感」をセットで使うことで、相手が安心して話してくれる環境が生まれます。
3：“売り込まずに売れる”提案力の正体
結論から伝えることで信頼が生まれる
提案は、まわりくどく説明するより「ズバッと結論から伝える」方が、信頼されます。
人の集中力は長く続きません。
まどろっこしい前置きより、最初に「あなたにはこの商品が最適です」とハッキリ伝えることで、「この人はわかっているな」と思ってもらえます。
例えば、不動産営業で「条件に合う3LDKの物件があります」と最初に伝え、その理由をあとから説明すると、相手は安心して聞いてくれます。
提案は「結論→理由→詳細」の順番で伝えると、相手の納得度が高まり、商談がスムーズになります。
「相手目線」の提案がなぜ刺さるのか？
売れる提案は、商品の説明ではなく「相手の未来」を描くことです。
お客様は商品そのものよりも、「それを使ったあとの自分の未来」に価値を感じます。
だから、相手の立場や状況を理解した上で「あなたにとって、これが一番いい」と伝えることが重要なのです。
営業マンA：「このパソコンはスペックがすごいです！」
営業マンB：「このパソコンなら、外出先でもサクサク動いて、仕事効率が2倍になりますよ」
→後者の方が、自分ごととしてイメージしやすくなりますよね。
相手の目線で提案し、「この商品を使えば、あなたの○○が解決します」と伝えることで、ぐっと成約率が高まります。
「買ってよかった」と思わせるストーリー提案術
ストーリーで語ると、商品の魅力が何倍にも伝わります。
人は論理よりも「感情」で動きます。
データや事実だけでなく、ストーリーを使うことで、「その商品がどんな場面で役立つか」がリアルに想像できるようになります。
「実は以前、似たような悩みを持つお客様がいらっしゃいました。その方も最初は不安でしたが、この商品を使ったことで問題が解決し、今では毎日笑顔で過ごされています」
このようなストーリーは、聞いている相手に共感と信頼を与えます。
「売り込まずに売れる提案力」とは、相手に寄り添い、未来を見せ、感情に働きかける技術です。
論理×共感×ストーリーで、あなたの提案は確実に伝わるものになります。
4：“数字”に追われずに成果を出す営業習慣
数字から“逃げる”のではなく“使いこなす”習慣を
営業で成果を出す人は、数字を「敵」ではなく「味方」として使っています。
「数字がプレッシャーになる」という声はよく聞きますが、実は数字こそが自分を助けてくれる最強のツール。
目標から逆算して行動を組み立てることで、日々の営業に自信と方向性が生まれます。
たとえば、月に10件の契約が必要なら、そこから必要な訪問数、電話数を逆算できます。
「今日は◯件アポが必要」と具体的にわかると、迷いがなくなり行動が明確になります。
数字に追われるのではなく、数字で「自分の動きを見える化」し、使いこなす。
それが、ストレスを減らし成果を生む第一歩です。
「毎日少しずつ」の積み重ねが信頼と結果をつくる
大きな結果は、小さな積み重ねの先にあります。だからこそ「毎日の営業ルーティン」が超重要です。
いきなり大きな成果を狙うと空回りします。
大切なのは「今日できる1つのことを確実にやる」こと。
それを積み重ねることで、自信と信頼が生まれます。
・毎朝、昨日の振り返りと当日の目標設定を5分でやる
・お客様との面談後は必ずフォローメールを送る
・毎週金曜日に、来週の行動計画を立てる
これだけで、営業の質が格段に変わります。
習慣化された営業行動は「迷わず動ける力」になります。
ルーティンを整えることで、ムダな時間が減り、商談の質も上がります。
時間を味方にする「スケジュール術」
成果を出す営業マンは「時間管理」が上手です。
やるべきことを整理し、優先順位をつけて動いています。
「やることが多すぎる」と感じている営業マンほど、タスクを可視化し、時間にメリハリを持たせるだけで生産性が上がります。
・朝は「アポ取り・提案準備」など頭を使う仕事
・午後は「訪問・面談」など人との接触を優先
・夕方は「振り返り・事務処理」など淡々とできる作業
このように時間帯に応じて仕事を割り振ると、集中力も成果も変わります。
忙しさに振り回されないために、「時間をどう使うか」を意識すること。
行動にリズムと優先順位をつけるだけで、ストレスも成果も大きく変わってきます。
5：紹介・口コミが自然と増える“信頼構築術”
お客様の信頼を得るには“安心感”がすべて
お客様は、安心できる人から商品を買います。
だから「信頼」は営業の命とも言える要素です。
どれだけ商品が良くても、「この人からは買いたくない」と思われたら終わりです。
逆に、「この人からなら安心して買える」と思ってもらえれば、営業成績は自然と上がります。
・約束の時間を1分でも守る
・ウソをつかず、わからないことは「調べてご連絡します」と正直に伝える
・相手の話に真剣に耳を傾け、否定せずに受け止める
こうした小さな積み重ねが「この営業マンは信頼できる」という印象につながります。
信頼は一夜では築けません。
だからこそ、日々の誠実な行動が大切です。
「信頼を積み上げる営業」を意識しましょう。
「売る」より「助ける」気持ちで接する
人は“売り込まれる”と感じた瞬間に心を閉ざします。
逆に「この人は私を助けようとしてくれている」と思った時に心を開きます。
営業の本質は「相手の問題を解決すること」です。
「どうすればこの人の役に立てるか？」と考えて動くことが、信頼と成果の両方につながります。
・「今はこの商品を買うタイミングではないかもしれませんね」と、無理に売らない姿勢
・他社のほうが合っていると感じたら、そっと紹介する懐の深さ
・契約後もフォローを怠らず、長いお付き合いを大事にする
こうした行動が「この営業マンは本当に私のことを考えてくれている」と思ってもらえる要因になります。
「売る」のではなく「助ける」営業。
お客様の役に立つことが、結果的に売上をつくります。
信頼の延長線上に“紹介”と“口コミ”が生まれる
信頼される営業マンは、お客様から自然と紹介されます。
信頼が高まると「この人を誰かに紹介したい」と思ってもらえます。
しかも口コミや紹介は、成約率がとても高いのが特徴です。
・契約後に「もし身近に困っている方がいたら、ぜひご紹介ください」と一言添える
・顧客からの声や成功事例をSNSで発信する
・紹介してくれた方に、丁寧なお礼やちょっとしたギフトを届ける
これらの積極的な姿勢が、「この営業マンなら信頼できる」と周囲に広がっていきます。
紹介や口コミは「営業力」ではなく「信頼力」から生まれます。
目先の契約よりも、お客様との“信頼貯金”を積み上げましょう。
6：目標達成を加速させる“行動設計”の極意
目標は「毎日の行動」に落とし込むことで現実になる
大きな目標を立てることは大事ですが、それを「毎日の行動」に落とし込むことで初めて現実になります。
「今月10件契約を取る」という目標を立てても、具体的に何をどう行動すればいいかが明確でなければ、実行に移すのは難しいからです。
・月10件契約が目標なら、1週間で何件アプローチする必要があるか逆算する
・1日3件の新規電話、1日1件の訪問といった「小さなタスク」に分解する
・毎朝、今日やるべき行動を3つだけ明確に書き出してから動く
このように、「今日、何をすれば目標に近づくのか？」を毎日可視化することで、確実に前進できます。
夢や目標は、細かい行動に分解してこそ、現実になります。
目標＝行動の公式を忘れずに！
行動の“見える化”で習慣化する
目標達成には「継続」が必要。
そのためには、行動の「見える化」が大切です。
目に見えない行動は意識されません。
だからこそ、「やった」「できた」という記録を取ることで、モチベーションも維持されます。
・行動チェックシートを使って、毎日のタスク達成状況を記録
・Googleスプレッドシートなどで「行動ログ」を可視化
・仲間と毎日報告し合う「行動報告グループ」に参加する
これらの工夫で、自分の進捗が見えるようになると「もっとやろう！」という気持ちが湧いてきます。
行動を“記録する”だけで継続力は飛躍的にアップします。
「できた」を積み重ねましょう。
「モチベーション不要」の行動システムを作る
目標を達成する人は「やる気」に頼らず、仕組みで動いています。
やる気は気分に左右されるので不安定です。
でも「やらざるを得ない仕組み」を作れば、毎日自動的に行動できます。
・朝イチに「アポ取りの時間」を固定する
・「1日3件の電話をしないと昼食を取らない」などのルールを自分に課す
・「毎日○時までに成果を報告する」相手を決めておく
これらの仕組みがあるだけで、「やらなきゃ」と思う前に、体が動きます。
行動力は「気合い」ではなく「設計」で決まります。
自分専用の“行動システム”を作りましょう。
7：“断られない提案”を実現するプレゼン術
お客様目線に立った提案こそが、断られないプレゼンの鍵
「この提案、私のために考えてくれたんだ」と思わせるプレゼンは、断られません。
多くの営業マンは、自分の商品やサービスを「どう伝えるか」ばかりに注力します。
しかし大切なのは、「相手がどう受け取るか」です。
お客様目線で考え抜かれた提案は、心に響きます。
・提案書には、お客様の現状課題と解決策を“図”で明確に
・商品説明ではなく「導入後に得られる未来」の話にフォーカス
・「私だったら、こうされると嬉しい」という視点でスライドを構成
こうした工夫が、「この人はちゃんと私のことを考えてくれている」という信頼と納得につながります。
自分本位なプレゼンは断られます。
お客様の“頭”と“心”の両方に響く提案を意識しましょう。
「問題→解決→成果」のストーリー構成を使う
聞き手が納得しやすいプレゼンは、ストーリー構成が整っています。
脳は「物語」で理解し、記憶する構造をしています。
「問題→解決→成果」という流れで伝えることで、相手の理解も納得も深まります。
・「〇〇という課題を多くの方が抱えています」
・「当社の〇〇は、それをこうやって解決できます」
・「実際に導入されたお客様は、売上が〇％アップしました」
このように、論理と感情の両方を動かすプレゼンが強いのです。
ストーリーで語る提案は、理解されやすく断られにくい。
論理的でありながら感情にも響く流れを意識しましょう。
「選ばせる提案」でクロージング成功率UP
「買いますか？やめますか？」ではなく、「どちらにしますか？」と提案することで、断られにくくなります。
人は「選択肢がある」と感じると、自分の意思で決めたと錯覚します。
これが”イエスセット”と呼ばれる心理効果です。
・「この2つのプランでしたら、どちらが合いそうですか？」
・「導入は今月と来月、どちらがスケジュール的に良さそうですか？」
・「この特典付きプランは今週までなんですが、通常プランと比べてどうでしょう？」
こうした“選ばせる提案”は、相手に主導権を与えつつ自然にクロージングへ導けます。
断られない営業は、「決めさせる」のではなく「選ばせる」。
相手が自分で選んだと思える仕組みを作りましょう。
8：成果を持続させる“セルフマネジメント力”の育て方
自分を管理できる営業マンこそ、成果を安定して出せる
どんなにスキルやノウハウがあっても、「自分をコントロールできる力」がなければ継続して成果を出すのは難しいです。
営業の仕事は自由度が高い反面、自己管理が甘いとすぐに成果が不安定になります。
特に目標設定・時間の使い方・感情のコントロールができるかどうかが、長期的な成功を左右します。
・毎朝「今日のゴール3つ」を書き出してから仕事を始める
・ポモドーロ・テクニック（25分集中＋5分休憩）で時間管理
・「今日は気分が乗らない」と思ったら、3分深呼吸して気分をリセット
自分の行動・時間・感情をコントロールすることが、営業の「安定感」に直結します。
営業のプロは「自分のご機嫌」もマネジメントします。
感情に左右されない習慣づくりが成果を持続させる鍵です。
「記録する習慣」で成長を可視化する
毎日の行動と気づきを“記録”することで、セルフマネジメント力は加速的に伸びます。
人は忘れる生き物です。
せっかく学んだこと・気づいたことも記録しなければ、すぐに流れてしまいます。
記録することで、客観的に自分を見直すことができます。
・毎日の終わりに「今日の良かったこと・改善点」を3行日記に書く
・週1で「行動・成果・学び」を振り返る時間をスケジュールに入れる
・目標進捗グラフを壁に貼って、毎日視覚的にチェック
記録を続けることで、自分の変化や成長が実感でき、それが次の行動につながります。
記録は「自分を知る鏡」。
気づきを行動に変える力が、あなたの成長速度を高めてくれます。
営業の「波」を小さくするための習慣術
成果の波が激しい営業マンは、習慣に頼っていません。
逆に、安定している営業マンは「いつものルーティン」があります。
一時的に成果が出ても、再現性がなければ意味がありません。
成功する人は、「毎日やること」が決まっており、それが成果の波を小さくします。
・「朝は必ず10件の電話をする」ルールを作る
・「昼前には1件アポイント取得」など、時間帯ごとにやることを固定化
・「夜に10分だけその日を振り返る」習慣を毎日やる
これらの習慣が、自分のペースを作り、安定したパフォーマンスへとつながります。
営業の安定は「気分」ではなく「習慣」から生まれます。
今日からできるルールをひとつ、決めてみましょう。
まとめ
営業成績を上げる方法は、特別な才能やセンスではありません。
本記事で紹介した通り、
- 自分の現状を正しく把握する
- 強みを活かし、弱みは仕組みで補う
- お客様にとって価値ある行動に時間を集中させる
- 継続的にPDCAを回して改善する
- 相手目線で信頼関係を築く
- 再現性の高い営業プロセスを設計する
- 心に響く提案を行い、選ばせるクロージングを実施する
- 習慣と記録で自分をコントロールする
こうした一つひとつの積み重ねが、成績アップという大きな結果を生みます。
「急に変わろう」とせず、今日できることをひとつずつ実行していきましょう。
ここまで読んでくださったあなたは、間違いなく「本気で成績を伸ばしたい」と思っている方だと思います。
でも、ひとりで変わるのは難しい。
自分の強みや改善点を客観的に見るのも簡単ではありません。
だからこそ、「成績アップを加速させる学びの機会」を活用することをお勧めします。
あなたが次のステージに進むための”最短の道”が、すぐそこにあります。
最短で営業の成績アップする方法が知りたい方は、下記のリンクのページも参考にしてみてください。
今回は「【即効】営業マンの成績が劇的に上がる8つの方法」と題してお送りしました。
