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達成できないノルマはパワハラ？見極め方と目標達成の思考法

達成できないノルマはパワハラ？見極め方と目標達成の思考法
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営業という仕事には必ずと言っていいほど、ノルマや目標が設定されます。

最近では、ノルマ廃止の企業も出てきたりしていますが、まるでパワハラのような達成できないノルマを課せられる場合もあるでしょう。

ただ、ノルマや目標があること自体が悪いわけではありません。

月間・年間や年次に合わせたノルマや目標があることで、自己の成長を確認できたり、達成感を味わうことができます。

あなたが課せられているノルマや目標がパワハラに該当するような内容なのかを見極めて、そうでないのなら思考を変えることで達成することもできます。

今回は「達成できないノルマはパワハラ？見極め方と目標達成の思考法」と題してお送りします。

 

達成できないノルマはパワハラなのか？その見極め方


営業をやっているとノルマや目標が高くて、「こんなのパワハラじゃん！」と感じてしまう場合もありますよね？

ですが、内容によっては「目標達成の為の思考法」を知ることで達成することも可能です。

ただし、中にはパワハラ行為に繋がるような悪質なノルマや目標設定をされている場合もあるので、自身で見極める必要があります。

まずは、自分が置かれているノルマや目標が達成可能なのか見極めることから始めてみましょう。

 

ノルマや目標は何故あるのか？

まずは何故ノルマや目標が必要なのかを再確認しましょう。

どんな企業でも会社を経営していく上では、利益を出す必要があります。

多くの企業で目標設定やノルマの設定をするのには2つの理由があります。

  • 会社を経営していく上での黒字化を目指す目標が必要
  • 個人を評価するための達成基準が必要

これがなければ、会社が赤字になり倒産したり、個人評価が正しく行われなくなってしまいます。

適正な目標やノルマは会社として当然設定するべき項目になります。

 

設定されている目標やノルマは適正なのか？

自分に課せられているノルマや目標が適正なのかを判断する場合、自分以外にそのノルマを達成できているのかを確認してみるといいでしょう。

誰も達成できないような目標であれば、そもそも会社の設定が間違っている可能性があります。

 

ノルマ未達に重責を課せられている

ノルマや目標が達成できないからといって、以下のような重責を課せられるような場合、それは違法性があります。

  • ノルマ達成の為に自腹で商品を購入させられる
  • ノルマ未達の罰則として減給や解雇などの懲戒処分
  • ノルマ未達に対して暴力や暴言、業務範囲を超えての雑務を与えられる

このような場合は「労働基準法違反」や「パワハラ」に該当するので絶対に我慢してはいけません。

ただし、成績が悪くて昇進できない、降格させられたといった場合、就業規則によって定められている場合は違法になりませんので、就業規則は確認するようにしましょう。

 

ノルマや目標達成の為の思考法


ノルマや目標に対して違法性が無く、達成できないことに苦しんでいる場合、自身の思考を変えてみることで、状況が一変することがあります。

営業ノルマや目標達成に欠かせない「思考法」について紹介していきます。

 

ノルマや目標に対する考え方を変える

ノルマや目標を会社に決められてしまうと、課せられた物として重く考えてしまいがちです。

ですが、自己の成長の目標であり、達成することで会社から確実に評価を得られるハードルとして考えると、「やりがい」に考え方を変えることが出来ます。

「そうはいっても」と考えてしまうとこの「沼」から抜け出すことはできません。

そこに囚われていても「時間の無駄」にしかならず、自分にとってなんのメリットにもならないです。

まずは「ポジティブ思考」で自己成長を確認するハードルと考え、飛び越えることに集中しましょう。

そうすることで、ポジティブに「達成できない原因」を探り、「達成できる対処法」を考えることができるようになります。

 

目標を行動に落とし込む

ノルマや目標には様々な物があります。

  • 予算などの売上目標（月間や年間）
  • 数字を達成するための行動目標（訪問件数など）
  • 予算達成のための商品販売数や契約本数など

多くの場合、評価する項目として、これらの目標やノルマが複数設定されることがあります。

設定された目標が多いと、やることがたくさんあり過ぎると考えてしまいます。

ですが、この項目は全ては「数字を達成する」為の目的として設定されています。

それぞれをバラバラに考えるのではなく、売上目標を達成するためのタスクとして考えましょう。

  • 売上目標を達成するためには「どの商品・契約」を「どのくらい成約件数」すればいいのか？
  • 成約件数を達成するためには「何件の商談」が必要なのか？
  • 商談件数を獲得するためには「何件のアポ」が必要なのか？
  • アポを獲得する為には「どんなツール」で「何件の訪問」が必要なのか？

このように目標を行動に落とし込んでいくことで、日々の活動目標が決まって行きます。

目標を行動に落とし込むことで、訪問件数→アポ件数→商談件数→販売数・成約件数→売上達成といった感じに、全てを繋げて考える思考法が完成します。

 

日々の活動と結果を振り返る

活動目標が決まれば、あとは行動するだけです。

ですが、ここで重要なのが「活動結果を振り返る」ことです。

ただ行動するだけで、売上目標が達成できるのであれば、「達成できない」と悩むこともないでしょう。

日々の活動した結果を振り返り、上手くいっていない場合には修正することが大切です。

  • 目標件数は達成できたか・この件数で足りているのか？
  • アポや商談の件数は取れているのか？
  • このツールや話し方で商談から「見込みや成約」に繋がっているのか？
  • このペースで売上目標は達成できそうか？

最終的な売上に繋がらない理由が「訪問件数」なのか「商談に繋がらない」のか、「商談からの成約率」なのか、その原因はどこにあるのかと考えていくことで、自分に不足している部分が見えてきます。

自分に不足している部分を確認し、改善していく思考法が重要になります。

 

営業ノウハウを身につける

訪問件数や商談件数は達成しているのに成約に繋がらない場合、「営業ノウハウ」が不足していることも考えられます。

がむしゃらに行動して、「数打てば当たる」ではいつか疲弊してしまいます。

少ないチャンスで成約数を伸ばすためには「営業ノウハウ」を習得することは欠かせません。

  • 提案商品の特徴を把握しているか
  • 顧客のニーズからズレていないか
  • 他の先輩や同僚で成約率が高い人はどうしているのか
  • どんな時に成約に繋がったのか、繋がらなかったのか

どんなに最新の商品であっても、顧客のニーズにマッチしていなければ成約には繋がりません。

成約に繋がった場合と繋がらなかった場合を比べると、その理由が明確になる場合があります。

成約に繋げている同僚がいる場合には、先輩も後輩も関係なく、成約のポイントや商談の進め方を学んだり盗むという思考は大切です。

 

チームで目標達成に挑む

自身の売上目標だからといって「自分だけで達成」する必要はありません。

売上達成の為には自分のチームを作り上げ、目標達成に挑む方が効率がよくなります。

いかに他部所のメンバーや上司・先輩の協力を得られるかで売上達成までの道のりは大きく変わります。

ただ注意が必要なのは、自分の売上達成ばかりを考えないということです。

  • 他部所のメンバーの評価項目を把握しておく
  • 先輩や後輩の数字にも貢献する気持ちを持つ
  • ここぞという時に上司の力を借りて、上司を持ち上げる

商品担当などであれば、その商品だけの販売本数が評価項目になっているでしょうから、その商品販売に貢献するために力を借りるならば嫌な顔はしないでしょう。

自分の得意分野があれば、先輩や後輩にもノウハウを共有することで、自身の不得意分野での協力を得ることが可能です。

いつでもどこでも上司を頼るのではなく、ここぞという時のクローズに上司の協力を得ることで、なにかあった時にまた協力してもらえる関係を作っておくことが大切です。

日常の活動の中で、チームを作成しておくことで、自分が苦しくなった時に協力してもらえる状態にしておく思考が重要になってきます。

 

どうにもならないなら環境を変えるのもアリ

ここまで紹介してきた思考法を取り入れられれば売上目標やノルマを達成することも難しくはないと思います。

ですが、頑張ってみたけれど「達成できない」「うまくいかない」という場合もあるでしょう。

その場合は、あなたが「営業に向いていない」という可能性もあるでしょう。

そんな時には思い切って「環境を変える」というのもいいのではないでしょうか？

それまでに得た「営業経験」は他の部所や転職先でも必ず活かすことができます。

営業経験を活かせる職種を検討してみるのもアリです。

 

まとめ


営業は職種柄、達成できないようなノルマや壁にぶつかることがあります。

中には信じられないようなパワハラにあっている場合もありますが、周囲が同環境だと気づかずに自分にムチを打って頑張ってしまっているかも知れません。

パワハラの見極め方で現状をしっかり確認して、無理しないように気をつけてください。

もし、目標達成できないこと自体に苦しんでいる場合は目標達成の思考法で、自分の思考をポジティブに変えていきましょう！

今回は「達成できないノルマはパワハラ？見極め方と目標達成の思考法」と題してお送りしました。

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