売れない商品でも売る方法！トップ営業は商品は売らない

営業の仕事をしていると、「売れない商品」や「売れる気がしない商品」と出会うことがあると思います。

しかし、売らないといけないのが、営業マンの辛いところ。

私自身、営業の仕事をしている中で、「こんな商品売れないでしょ」と思った事が多々ありました。

「商品が悪いから売れない」、「もっと売れる商品があれば売れるのに」と思っていた間は、営業成績も伸びませんでした。

そんな売れない商品を売ってくるトップ営業マンが不思議だったのを覚えています。

しかし、自分とトップ営業マンとの違いに気が付き、実践したことで、「どんな商品でも売れる」営業マンになることができました。

売れない商品を売る方法なんてあるの？　なぜトップ営業マンは売ってくるの？

こんな悩みを解決します！

本記事で紹介する内容

• 売れない商品でも売る方法とは
• なぜ、トップ営業は売れない商品でも売ってくるのか？

こんな疑問を持ったことがある営業マンの方は、記事を読み進めてみてください。

今回は「売れない商品でも売る方法！トップ営業は商品は売らない」と題してお送りします。

売れない商品でも売る方法

結論からお話すると、この世の中に「売れない商品」は存在しません。

とはいえ、「こんな商品売れるわけない！」と感じるのも事実です。

もし、売れない商品があると感じている方は、営業マンの商品の売り方を誤解しているのかもしれません。

売れない商品でも売れるようになるためには、以下の3つを理解しておく必要があります。

• 売れない商品はない
• 商品が売れない理由
• 商品は売らない

具体的に解説していきます。

売れない商品はない

なぜ、売れない商品はないのか？

その理由は、商品が開発される時、必ず何かしらのニーズがあるからです。

商品が開発される際には、マーケティングした情報を元に、狙いのターゲットやニーズ、販売量などを想定して制作されます。

例えば、左利き用ハサミがあるのをご存知でしょうか？

全体の9割を占める右利きの方にとっては、左利き用ハサミなんて興味ないですよね？

ですが、1割の左利きの方にとっては、購入する価値がある可能性があります。

当然ですが、左利き用のハサミは商品開発の段階で、狙いのターゲットは「1割の左利きの顧客」になります。

もし、右利きの顧客に「左利き用ハサミ」を提案したところで、販売できる可能性は、限りなく低いでしょう。

このように、「売れない商品」だと感じている場合、狙いのターゲット層やニーズを把握できていない可能性があります。

商品の特徴をしっかりと把握し、狙いのターゲット層に提案することで、売れない商品も売れるようになります。

商品が売れない理由

商品の特徴を把握し、狙いのターゲットやニーズもあっているのに商品が売れない場合もあります。

その理由として、営業する側が、購入者側の気持ちを理解していないことがあげられます。

商品が売れない理由には、大きく分けると3つに分類できます。

• 商品が必要ない
• 商品に興味がない
• 商品を知らない

商品が必要ない

商品に対する認知があり、興味は持っていたとしても、「今は必要ない」と感じている場合があります。

「優先順位が低い」「費用対効果を感じていない」など理由は様々あります。

商品が必要ないと感じている顧客に、いくら商品を提案しても購入には至りません。

今は必要ないと感じている顧客の場合、購入のタイミングを逃さない為の「定期的なアプローチ」が効果的です。

いざ、商品が必要になったとき、「あなたを思い出して貰えるか」が重要です。

商品に興味がない

商品に対する認知はあるが、興味を持つほど「商品に魅力を感じていない」場合があります。

全く商品に興味を持っていない顧客に対し、無理に商品をPRしても、顧客の大切な時間を奪うことになります。

場合によっては、営業マンの印象を悪くしてしまい、逆効果になりかねません。

商品に魅力を感じていないということは、商品が解決できるニーズがない、気付いていないということです。

まずは、しっかりと「ニーズの掘り起こし」をする必要があります。

商品を知らない

顧客にニーズがあったとしても、そのニーズを「解決できる商品の存在を知らない」場合もあります。

商品の存在を知らない為、顧客から商品を購入したいと相談がくることはありません。

もし、他社からの提案で、同様の商品で解決できることを知れば、他社から購入してしまうでしょう。

営業マンは、常に最新情報や新商品情報を顧客に届け、「認知活動を行う」ことが重要です。

商品は売らない

営業マンの仕事は、商品を売ることではありません。

商品を売ることだけを考えると、店頭に商品を展示したり、広告を出して、顧客に購入してもらう方が、効率がいいです。

では、営業マンがなぜ必要になるのかを改めて確認する必要があります。

お店で商品が売れる理由

自ら商品を買いにお店に足を運んだり、ネットショップで商品をリサーチした経験は、誰でもあるでしょう。

その理由は、「こんな商品が欲しい」と思ったからですよね？

その前提には、必ず何かしらの「ニーズの存在」があります。

例えば、「テレビが欲しい」と思って、家電量販店に行くとします。

その前には、「もっと大きいテレビが欲しい」や「テレビの写りが悪くなってきた」などのニーズが発生しています。

ニーズを解決する方法として、「テレビを買い換えよう」と思ったとき、初めて商品の購入意欲が発生します。

このように、顧客の心理としては、「何かしらのニーズを解決する手段として、商品を購入する」という流れになります。

顧客は、悩みや欲求といったニーズを解決する手段を知った時、店頭に足を運んでまで、商品を購入しにいくということです。

営業マンの仕事は商品を売ることではない

営業の仕事となると、自社の商品を売ることと捉えがちですが、本質は違います。

営業マンは商品を売る必要はありません。

なぜなら、顧客が営業マンに求めているのは、商品ではないからです。

営業マンの本来の仕事は、顧客を「理想の未来に導く」ことです。

顧客も気づいていない「現在のニーズ」を掘り起こし、顧客と一緒に「理想の未来」を考える。

そして、理想の未来を目指す為に、「必要となる商品」を利用してもらう。

営業マンが、顧客が求める理想の未来へ導いたとき、顧客は営業マンから商品を購入してくれます。

トップセールスマンは商品は売らない

売れない商品を簡単に売ってくるのが、トップセールスと呼ばれる営業マン。

私自身「なんであんなに売ってこれるんだ？」と不思議に思っていた時期がありました。

そこには、売れない営業マンとトップセールスの明確な違いがありました。

明確な違いは「売れない営業は商品を売ろうとする」、「トップセールスマンは商品を売らない」の違いです。

「こんな商品は売れない」と嘆いている売れない営業ほど、商品やサービスそのものを売ることばかり考えています。

そのため、カタログや資料に書いてあるような商品の性能やコストパフォーマンスなどを伝えて、商品を買ってもらおうとします。

ですが、重要なことは「顧客は商品自体に関心がない」ということです。

関心のない商品性能をPRされたところで、顧客には全く響かないことに気付いていません。

そのため、「こんな商品は売れない」と勘違いをし、売れない営業マンになってしまいます。

では、トップセールスの場合、商品ではなく何を売っているのか？

トップセールスマンは、顧客に価値を売っています。

まとめ

トップセールスマンとは、自分で決められるものではありません。

会社や顧客からの評価があって、周囲から認められたときに、トップセールスマンと呼ばれます。

トップセールスマンと呼ばれるには、トップセールスマンの心得が重要です。

トップセールスマンの心得は3つ。

• 会社の方針を理解する
• 顧客に対する価値を考慮する
• 80％スタートを意識する

会社方針を理解し、顧客との相互的な価値を共有することで、会社や顧客からの評価を得ること。

そして、成果を継続していくことで、自他共に認めるトップセールスマンの姿です。

今回は「トップセールスマンとは？トップセールスの心得」と題してお送りしました。