営業の仕事の中でも、つらい仕事の代表的な存在である「飛び込み営業」。
アポなしで、企業や個人宅に訪問する営業手法のため、訪問するだけでも勇気がいります。
更に、冷たく断られるのは当たり前、罵声や怒声を浴びる事も…。
そんな飛び込み営業に効果的で使える心理学、5つ厳選してご紹介します。
毎日の飛び込み営業がつらい！ お客さんに全然話を聞いてもらえない！
こんな悩みを解決します！
本記事で紹介する内容
- 飛び込み営業される側の心理とは
- 飛び込み営業で効果的なすぐに使える心理学【5選】
飛び込み営業で使える心理学が知りたいという営業マンは、読み進めてみてください。
今回は「営業で使える心理学！飛び込み営業に効果あり【厳選5つ】」と題してお送りします。
Contents
飛び込み営業される側の心理とは
飛び込み営業で使える心理学を学ぶには、まずは飛び込み営業される側の心理を考えておく必要があります。
営業側の心理としては、「商品を購入してほしい」「商品を紹介したい」「自分の話を聞いてほしい」という心理が働いています。
ですが、顧客側の心理は全くの逆になります。
例えばこんな感じです。
- 忙しいから断ろう
- いきなり来られても迷惑
- 別に興味ない
このような、負の心理が働いている状態の顧客に対して、一方的に営業側の都合で話を進めようとすると、当然断られます。
そのため、営業マンは「飛び込み営業される顧客側の心理を理解」することが重要です。
相手の心理を理解することで、飛び込み営業で使える心理学の効果は更に高まります。
飛び込み営業で使える心理学【5選】
会社の上司や先輩、社内研修などで「営業は第一印象が大事」なんて聞かされたことはないでしょうか？
第一印象と聞くと、「清潔な印象」「笑顔」「元気な挨拶」などが思い浮かびます。
これらは当然、大事なポイントです。
とはいえ、清潔感があって、笑顔で元気な挨拶をする爽やかな営業マンだからと言って、話を聞いてくれる訳ではありません。
ここに、飛び込み営業で使える心理学を組み合わせることで、効果が大きくなっていきます。
飛び込み営業で使える心理学は次の５つです。
- 初頭効果
- ハロー効果
- 類似性の法則
- メラビアンの法則
- 単純接触効果
この5つは簡単に実践できる上、効果が高い方法です。
飛び込み営業で使える心理学① 初頭効果
1つ目の飛び込み営業で使える心理学は、初頭効果です。
初頭効果とは、「最初に与えられた情報に強く影響される心理効果」のことです。
聞きなれた言葉だと、「第一印象」です。
第一印象が良いほど、後のトークや商談の印象が良くなります。
第一印象というと、見た目（清潔感のある服装や髪型）に意識がいきがちです。
営業マンとして、初頭効果を狙うのであれば、特に意識したいのが、「自信に満ち溢れた姿勢」です。
緊張してオドオドしている営業マンの姿は、顧客に不安感しか与えません。
第一印象が悪いと、後々の営業にも影響を与えてしまう可能性があるので注意です。
飛び込み営業する際は、キーマンと挨拶を終えるまでの数分だけでも、堂々と自信にあふれた姿勢を貫けるように意識すると効果的です。
飛び込み営業で使える心理学② ハロー効果
2つ目の飛び込み営業で使える心理学は、ハロー効果です。
ハロー効果とは、「ある対象を評価する際に、目立つ特徴に釣られて、他の部分も評価してしまう」心理効果を言います。
ハロー効果は、日常生活の中でも多々取り入れられています。
例えば、人気のある芸能人が「私も使ってます！」と紹介するテレビCMなどですね。
CMを見た人は、「あの芸能人が出ているなら」「あの芸能人も使っているなら」=「安心できるかも」という心理が働きます。
メーカーや製品を全く知らない状態でも「芸能人」という特徴に引っ張られ、製品に興味を持ってしまうことがあります。
飛び込み営業でハロー効果を活かす方法として、以下を参考にすると良いかも知れません。
- 雑談の中で、日常の得意分野を示す（スポーツで全国大会出場など）
- 仕事の得意分野を示す（売上No1、PCに詳しいなど）
- 資格や実績などがあれば名刺に記載する
顧客から「詳しい人・優秀な人」と認識してもらえると、自然にあなたの言葉や説得力が向上します。
注意点として、ハロー効果は逆にも働くということです。
得意分野を示すことを意識しすぎて、顧客に「自慢ばかりする嫌味な人」と思われてはいけません。
あなたのどんな言葉も、嫌味に取られてしまうようにもなり得るので気をつけましょう。
飛び込み営業で使える心理学③ 類似性の法則
3つ目の飛び込み営業で使える心理学は、類似性の法則です。
類似性の法則とは、「自身との共通点があればあるほど、相手に親近感を抱く」という心理学です。
人種や性別、言動や趣味、出身や学歴など、様々な属性において効果を発揮します。
飛び込み営業の場合、最初の雑談で自身とキーマンとの間に共通点を見つけてみましょう。
周囲にある物、持っているアイテム、家族や住んでいる場所などをヒントに探してみてください。
共通点が多くなるほど、親近感を持って、好感を抱いてくれるようになります。
飛び込み営業で使える心理学④ メラビアンの法則
4つ目の飛び込み営業で使える心理学は、メラビアンの法則です。
メラビアンの法則とは、人がコミュニケーションをはかる上で、「言語情報が7％」「聴覚情報が38％」「視覚情報が55％」のウェイトで影響を与えるという心理学です。
例えば、疲れ切った表情でめちゃくちゃ忙しそうな営業マンがいたとします。
「大丈夫？忙しそうだね」と声をかけた時に、
めちゃくちゃ暇です。バリバリ元気ですよ！
「いや、絶対忙しいでしょ！」って思いますよね。
これは、返事の内容より、声のトーンや見た目で得た情報の方が影響力があるためです。
飛び込み営業で使えるシーンとしては、商品や自社・自分をアピールするときです。
言葉だけではなく、表情や身振り手振りを加えるなどのリアクションを取りながら、自信を持って話します。
自信なさそうにうつむきながら、「この商品は売れてます」と言われても信じられないですよね。
飛び込み営業で使える心理学⑤ 単純接触効果
ラストの飛び込み営業で使える心理学は、単純接触効果です。
単純接触効果とは、「興味のない物事や人物でも、複数回の接触を繰り返すことで、興味を持つようになる」効果です。
こんな経験はないでしょうか？
- 好きでもない歌手の歌が、何度も耳に入るうちに良い曲だと感じた
- 毎日学校や職場で会っている異性に、好意を抱くようになった
- 周囲でよく見かける商品が急に自分も欲しくなってしまう
これらも「単純接触効果」が働いている場合があります。
飛び込み営業の場合、1回の訪問で成果を出すことは難しいですよね。
単純接触効果は、接触時間より回数の方が、効果が出やすく、およそ5回～10回が理想です。
複数回の訪問を繰り返し、役立つ情報提供することにより、認知や好感に変化させることができます。
注意点としては、単純接触効果も誤って使うと、逆の方向に効果が働く場合もあるということです。
初回訪問で悪い印象が残った相手には、複数回の接触は更に悪い印象を増幅させることもあります。
まとめ
今回は、飛び込み営業で使える心理学を5つご紹介しました。
心理学は効果的に使うことで、営業マンの武器になります。
しかし、重要なのは、飛び込みされる「顧客の心理」を理解しておくこと。
その上で、心理学を用いたアプローチも試してみると良いでしょう。
- 初頭効果：見た目や言動で第一印象を良くする
- ハロー効果：得意分野から他分野でも優秀と認識させる
- 類似性の法則：共通点から好感を抱かせる
- メラビアンの法則：言葉だけでなく、声のトーンや身振りで印象付ける
- 単純接触効果：複数回の接触で、好感を持ってもらう
注意点としては、誤った使い方は逆効果にもなり得る事。
心理学を使う際には、しっかり理解した上で、試してみることをオススメします。
今回は「営業で使える心理学！飛び込み営業に効果あり【厳選5つ】」と題してお送りしました。
