どんな人がトップセールスマンなの？ トップセールスマンが持つ心得が知りたい
こんな悩みを解決します！
トップセールスマンやトップセールスという言葉をよく耳にします。
ですが、「トップセールスマンとは？」と問われた場合に正確に答えられる人は少ないでしょう。
多くの売上成果を上げているセールスマンが、すべてトップセールスマンと呼ばれているわけではありません。
そこには「明確な違い」が存在します。
本記事で紹介する内容
- 本当のトップセールスマンとは
- トップセールスマンが持つべき心得
トップセールスマンを目指すのであれば、本当の意味を理解し、トップセールスマンとしての心得を身につけることが重要です。
今回は「トップセールスマンとは？トップセールスの心得」と題してお送りします。
Contents
トップセールスマンとは？
一般的には、トップセールスマンとは「1番売上が多い営業マン」という認識が多いでしょう。
言葉の意味としては、間違っていません。
ですが、営業において売上とは案件、月次、四半期、年間など、時間軸で変わってきます。
例えば、今月の売上はNo1だが、翌月は上位にいない営業マンをトップセールスマンと呼べるでしょうか？
年間の売上金額はNo1だけど、利益率が低い商談ばかりの営業マンは本当にトップセールスマンなのでしょうか？
売上も利益もNo1だけど、販売後の顧客からのクレームが多く、後の企業損失が大きい営業マンでもトップセールスマンになるのでしょうか？
間違いなく、売れている営業マンではありますが、トップセールスマンとは言えないでしょう。
真のトップセールスマンとは、会社に継続的に利益をもたらし、顧客にも価値をもたらすことができる、成績優秀なセールスマンということになります。
トップセールスマンに欠かせない要件
トップセールスマンとして、自他共に認められるには、欠かせない要件があります。
それは以下の3つになります。
- 会社からの評価
- 顧客からの評価
- 継続的な実績
それぞれ解説していきます。
会社からの評価
トップセールスマンとして認められるには、勤務先の会社から評価される必要があります。
トップセールスマンとしての評価は、決して売上金額だけではありません。
どんな会社でも、会社方針や評価制度があります。
評価項目を例とした場合、売上・利益・特定商品の販売数・活動件数など、様々です。
複数ある評価項目において、トップの成績を残せる人材こそが、トップセールスマンと言えます。
顧客からの評価
営業マンにとって顧客からの評価はとても重要です。
どんなに売上が良い営業マンでも、その後のフォローが悪かったり、クレームになるようでは、トップセールスマンとは言えません。
顧客からの評価が悪ければ、解約や取引の損失になり、会社にとっても大きな損失に繋がります。
逆に顧客からの評価が高ければ、リピートや紹介に繋がるケースもあります。
継続的な実績
トップセールスマンにとって、1番の難問となるのが、継続的な実績を残すことです。
数回の実績、短期的な実績であれば、ある程度の能力がある営業マンであれば達成可能です。
ですが、毎月継続して売上や評価ポイントを達成し続けるには、気合や根性だけでは、難しいでしょう。
トップセールスマンと呼ばれる営業マンは、継続して結果を出し続ける戦略を確立することが不可欠です。
真のトップセールスマンとは？
トップセールスマンになりたいと思ったとしても、自分で決められるものではありません。
会社や顧客から見て、この営業マンは、「トップセールスマン」だと認められた時、初めてトップセールスマンになれます。
その為には、会社や顧客からの要求を満たしたうえで、誰よりも実績を継続達成する必要があります。
これが、真のトップセールスマンです。
トップセールスマンになることは、非常に難しく感じるかもしれません。
ですが、ある程度の売れる営業マンであれば、心得を習得することで、誰でもトップセールスマンになる可能性があります。
次からは、トップセールスマンの心得について解説します。
トップセールスマンの心得３つ
営業スキルやノウハウを習得し、売れる営業マンになるだけでは、トップセールスマンになることはできません。
トップセールスマンを目指すのであれば、身につけておきたい3つの心得があります。
トップセールスマンの心得は以下の3つです。
- 会社の方針を理解する
- 顧客に対する価値を考慮する
- 80％スタートを意識する
具体的に解説していきます。
会社の方針を理解する
トップセールスマンは、会社方針をしっかりと理解し、活動に組み込む必要があります。
なぜなら、会社方針とは「会社の目的を達成するために目指す道筋」が描かれているためです。
目指す道筋に沿った項目が、部門目標や営業マン個々の評価ポイントになって落とし込まれています。
売上だけが良くても、会社の方針に沿った他の項目で結果が出せなければ、会社から高い評価は受けられません。
トップセールスマンは、会社方針に沿った、優秀な成果を出さなければなりません。
顧客に対する価値を考慮する
トップセールスマンは、顧客からの評価と顧客を評価する視野が必要になります。
顧客の価値を考慮せず、営業力だけで販売した場合、後に返品やクレームになるケースが多くなります。
返品やクレーム処理は営業マンにとっても、顧客にとっても非常に無駄な時間となります。
また、LTV（生涯顧客価値）を意識した活動も重要となります。
LTVが見込める顧客を見極め、重点的に活動することが求められます。
限られた時間の中で、大きな実績を作るためには、会社(自身)と顧客が相互に価値を得られる商談をする必要があります。
80％スタートを意識する
トップセールスマンは、継続的に高い成果を出す必要があります。
なぜなら、単月での目標達成などは、一般的な営業でも可能なケースがあるためです。
継続的に高い成果を出すためには、スタート時点で80％が達成出来ている状態を維持する必要があります。
スタート時点で80％が見えていれば、残りの20％やイレギュラーへの対応も、難しいことではありません。
残りの期間で、次の80％の為の活動や案件補充ができるサイクルを確立することで、継続的な好業績を作り出すことができます。
まとめ
トップセールスマンとは、自分で決められるものではありません。
会社や顧客からの評価があって、周囲から認められたときに、トップセールスマンと呼ばれます。
トップセールスマンと呼ばれるには、トップセールスマンの心得が重要です。
トップセールスマンの心得は3つ。
- 会社の方針を理解する
- 顧客に対する価値を考慮する
- 80％スタートを意識する
会社方針を理解し、顧客との相互的な価値を共有することで、会社や顧客からの評価を得ること。
そして、成果を継続していくことで、自他共に認めるトップセールスマンの姿です。
今回は「トップセールスマンとは？トップセールスの心得」と題してお送りしました。
