営業の心得

営業の基本の流れ！訪問や接客のやり方間違ってない？

営業の基本の流れ！訪問や接客のやり方間違ってない？
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営業に限らず、基本の流れを習得しているかどうかはとても大切なポイントです。

トップセールスと呼ばれる人ほど、営業の基本の流れを熟知しています。

逆にベテランセールスマンでも、営業の基本を忘れ、独自のやり方になっていき、売れない営業マンになってしまう場合もあります。

営業の基本を忘れ、訪問や接客のやり方を間違っていると、突然売れなくなり、スランプから抜け出せなくなります。

それ程、営業の基本の流れは重要になります。

私もトップセールスマンと自慢できる程ではありませんが、営業25年の経験の中で、営業の基本を大切にすることで、それなりの実績を継続してきました。

これから営業の世界に1歩踏み出す新人営業マンの方、営業成績が伸び悩んでいる方は、営業の基本の流れを再確認することで、成果を上げることができると思います。

今回は「営業の基本の流れ！訪問や接客のやり方間違ってない？」と題してお送りします。

 

営業の基本の流れ


営業という仕事にも基本の流れがあります。

営業センスや向き不向きなども多少の影響はあったとしても、営業の基本の流れを徹底することで、営業成績の上位者になることは難しくありません。

成果が出ないということは、営業の基本の流れの中の何かが抜けている、出来ていない場合がほとんどだと言っていいでしょう。

まずは、営業の基本の流れを確認していきます。

 

営業マンの基本原則、大前提を忘れてない？

営業の流れを確認する前に、営業の基本原則であり、大前提を間違ってしまっている方が意外と多いです。

「営業の仕事とは」で考えると、「企業の利益を得る目的として業績を向上させる活動を行うこと」、簡単に言うと「企業利益を目的に商品を販売する仕事」です。

しかし、営業マンの基本原則として忘れてはいけないのが、「お客様の理想や希望を叶え、不安や悩みを解決する対価として利益を頂く」です。

この大前提を忘れている営業マンは「毎月の業績をどうやって達成するか」ばかりを追求してしまうため、「売れない営業マン」になっていきます。

営業マンの基本原則、大前提を忘れてはいけません。

 

営業の基本の流れは7つ

お客様の理想や希望を叶え、不安や悩みを解決していく為には「営業の基本の流れ」が必要になります。

営業の基本の流れを7つに分けて考えていきます。

  1. 初回訪問・面談
  2. 人間関係の構築
  3. ヒアリング・ニーズの引き出し
  4. 相談:不安や悩みの把握
  5. 商談:商品説明や導入効果
  6. 決断:クロージング
  7. 紹介:信頼の獲得

7つの営業の基本の流れを繰り返していくことが、売れる営業マンへの近道になります。

売れない営業マンは、7つのポイントのどこかが欠けている可能性が高いです。

次に7つのポイントについて、それぞれ確認していきましょう。

 

1.初回訪問・面談

営業の仕事には、新規顧客への飛び込み営業からスタートする場合があります。

飛び込み営業で重要なポイントは「自分を知ってもらうこと」です。

そして、次回のアポに繋がる関係を作ることが最優先になります。

お客様も自分の仕事をしているので、暇ではありません。

どこの誰かもわからない人がいきなり訪問してきて、「話を聞こう」と思うわけがないので、まずは自分を知ってもらい、相手に心を開いてもらえるようになることが重要になります。

 

2.人間関係の構築

まずは、自分の事を知ってもらった上で、次に必要なのが「人間関係の構築」です。

〇〇会社の××さんと解ったからといって、商品は買いません。

お客様や担当窓口の人が「どんな事に興味があり、どんな考えの人なのか」を雑談を交えながら把握していく必要があります。

 

3.ヒアリング:ニーズの引き出し

ヒアリングとは、「意見を傾聴すること」です。

自身が営業したい商品には、購入後にあるメリットやデメリットになる部分があるはずです。

購入後にある未来のメリットやデメリットに対して、お客様の現在の考えやイメージなどを聞くことで、隠れているお客様のニーズを引き出していきます。

事前に人間関係が出来ていれば、ヒアリングする際に「どんな聞き方が良い」「この話題は食いつきが良い」などがわかるはずです。

 

4.相談:不安や悩みの把握

ニーズを引き出していく中で、お客様の未来への不安や、改めて考えてみたら不安になる部分などが表面化していきます。

後は、表面化してきた不安や悩みを「お客様が誰に相談するのか」です。

人間関係がしっかりと構築できていれば、相談してもらえるでしょう。

お客様の不安や悩みを把握し、取り除いて上げる方法を一緒に考えていきます。

 

5.商談:商品説明や導入効果

商品は、お客様目線で考えると多くの場合、購入することで不安や悩みが解消できるアイテムの1つ。

商品が欲しいのではなく、不安や悩みの解消が欲しいのです。

商品説明で重要なことは、商品の特徴や長所の説明ではなく、導入効果として「お客様の未来がどう変わるのか」をしっかりと伝えることができるかです。

 

6.決断:クロージング

クロージングは、お客様に「購入しよう！」と決断を促すシーンです。

決断してもらうと言っても、ただ闇雲に「買ってください！」「値引きします！」と決断を迫ることではありません。

お客様が「未来を想像できた」としたら、商品を購入したいと思うでしょう。

その反面、必ずと言っていい程、「本当に必要なのか？」や「他の方法もあるのでは？」と考えます。

ここでもお客様の不安や悩みを払拭してあげることがクロージングです。

 

7.紹介:信頼の獲得

意外と見落としがちなのが、「紹介」というステップです。

本当にお客様から信頼されて商品を購入いただけているとしたら、紹介は貰えます。

お客様から「この人は信頼できる」「この人なら安心して任せられる」と思われているかが重要です。

多くの営業マンは「紹介してもらう」という行為をうまく使えていません。

逆に、トップセールスマンと呼ばれる人達は、紹介を効果的に使えているのです。

 

訪問や接客のやり方を間違っていない？


ここまで「営業の基本の流れ」を紹介してきました。

もし、抜けている部分があれば補うことで「売れる営業」になれるかもしれません。

営業の基本の流れを理解していて、実践もしているのに売れない場合は「やり方を間違っている」かもしれません。

自身に当てはまるものがあれば、見直してみるのも良いかもしれません。

 

ありがちな営業の間違いとは

営業の流れの基本は押さえていて、実践していると思っていても、本質を間違っている場合は商品は売れません。

売れない営業マンにありがちな間違いを挙げてみます。

  • 名刺交換したら即チラシで商品紹介を始める
  • キャンペーンチラシなどの価格勝負で配りまくる
  • 商品の説明ばかりする
  • お客様の不安をあおる話ばかりする
  • お客様の話を聞かず、自分の要件ばかり伝える
  • とにかくしゃべりまくる
  • すぐ値引きする
  • 「買ってください！お願いします」が口癖
  • 「どこか紹介貰えませんか？」と自分から頼む

ざっと挙げてみましたが、この中に思い当たる営業をしている方は意外のではないでしょうか。

そして、このような営業マンは売れないループにはまります。

しかし、この原因は決して「営業センス」や「個人」だけの問題ではありません。

 

失敗を繰り返す営業になってしまう原因は3つ

ありがちな失敗を繰り返す営業マンが多い理由には原因が3つあります。

この原因の多くは、個人の問題ではない場合が多いのです。

その原因は以下です。

  • 正しい営業のやり方を教わっていない
  • 上司・先輩が根性論の体育会系
  • 営業センスのある人のアドバイスを信じ込んでいる

営業として入社したのに、社会人マナー研修だけで、正しい営業の基本も教わっていない。

根性論で今に至る上司や先輩に「とにかく件数まわってチラシ配ってこい」と現場に出される。

根性論の上司や先輩のアドバイスは、結局のところ根性論ばかり。

独学で「売れてる人のマネ」や「ビジネス書」を読んでも、多くが営業センスある人の持論なので自分で同じことをやってもうまく行かない。

この状況からトップセールスに上り詰めることができるのは、全体の5％であるというのは当然と思ってしまいます。

もし、3つ原因のうち、1つでも当てはまる環境にあるのであれば、少しでも早くその環境から抜け出すことが、売れる営業になる方法かもしれません。

⇒　営業で売れない理由の３つの真実！なぜ自分だけと悩む前に確認すべき！

 

まとめ


営業マンにとって、営業の基本の流れを熟知しているかは非常に重要なことです。

営業の基本の流れを正しく理解せず、間違ったやり方で訪問や接客を繰り返していると、営業の仕事が辛く苦しいものになってしまいます。

営業が辛くて辞めたいと思う前に、3つの原因を解決する方法を探してみてはいかがでしょうか？

営業の仕事は「お客様の理想や希望を叶え、不安や悩みを取り除く」ことができる素晴らしい仕事だと思います。

今回は「営業の基本の流れ！訪問や接客のやり方間違ってない？」と題してお送りました。

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