営業マンであれば、営業の成功の秘訣を知りたいと、1度は思ったことがあるのではないでしょうか？
実は、営業で成功する秘訣は「たった2つ」なんです。
しかも、営業センスや特別なスキルは必要ない、営業不変の原則です。
ですが、90％の営業マンが知っているのに、実践できていないのが真実。
営業の成功の秘訣を知りたい…。 成績を上げるにはどうしたらいいの…？
こんな営業マンの悩みを解決します！
本記事で紹介する内容
- 営業の成功の秘訣：営業不変の原則2つ
- 90％の営業マンが実践できていない理由
- 営業の成功の秘訣を身につける手順
- 営業の成功の秘訣を身につける方法
営業の成功の秘訣を身につけた事で、私の営業人生は、大きく好転しました。
ですので、今回はちょっと長くなりますが、営業の仕事に感謝を込めて執筆しました。
営業の成功する秘訣が知りたいという営業マンは、ぜひ最後まで、読み進めてみてください。
今回は「営業の成功の秘訣はたった2つ！90％の営業マンが実践できていない真実」と題してお送りします。
Contents
営業の成功の秘訣：2つの営業不変の原則の追求
営業で成功する秘訣というと、「営業のコツ」や「営業心理学」などのスキルや経験を想像しませんか？
ですが、営業で成功するために必要なことは、実はたった2つの営業不変の原則を追求することなんです。
結論から言うと、営業マンの成功の秘訣は以下の2つです。
- 売上の最大化
- 顧客への価値提供
それぞれ、具体的に解説していきます。
売上の最大化＝売上の方程式の追求
営業の成功の秘訣の1つ目は、自身の売上を最大化することです。
営業マンが売上を最大化するためには、「売上の方程式の追求」が必要です。
売上の方程式は、以下になります。
売上の最大化＝顧客単価×案件数×成約率
営業マンが売上を最大化するには、「顧客単価を上げる」「案件数を増やす」「成約率を上げる」の3つしかありません。
営業する商品やサービスに違いがあっても、売上を伸ばす上では、不変の原則といえます。
もし、営業マンとして成功できていないのであれば、3つの中の1つ、もしくは複数に問題があります。
自身の現在の売上で、顧客単価が低いのか、案件数や見込み量が不足しているのか、成約率が悪いのかを分析して、改善することが、営業成功への秘訣になります。
顧客心理の理解なくして、本当の価値提供はできない
営業の成功の秘訣の2つ目は、顧客へ本当の価値提供をすることです。
営業マンの仕事は、顧客に「商品やサービス」を提供して、対価をいただくことです。
ですが、顧客が営業マンに求めているのは、商品やサービスではありません。
営業マンとして成功するには、「顧客の購買心理」を理解する必要があります。
顧客が営業マンに求める心理をあげるとしたら、以下のような項目が考えられます。
- 顧客自身が知らない価値をもたらす情報
- 顧客自身も解っていない不満や不安への気付き
- 顧客が抱える不満や不安を解消する方法
- 顧客が想像する理想の未来
人が商品やサービスを購入する場合、必ず「購買心理」が働きます。
不変の原則である顧客の購買心理や潜在的なニーズを理解できなければ、本当の意味での「価値提供」はできません。
顧客の購買心理を理解し、隠された不安や不満を解消する、価値を提案することで、初めて商品やサービスを購入してくれてます。
そして、顧客からの信頼を獲得することができます。
顧客の心理を理解することは、案件数や成約率にも直結する「営業必須の項目」と言えます。
営業不変の原則を身につければ、必ず営業は成功できる
営業の不変の原則である、「売上の最大化」と「顧客への価値提供」が実践できれば、営業は必ず成功できます。
営業の不変の原則を理解し、身につけ、実践すれば、誰でも高いレベルで一定の成績を継続できます。
そして、2つの不変の原則は、決して特別なことではありません。
多くの営業マンが、耳にしたことがあるのではないでしょうか？
とはいえ、約90％の営業マンが、日々の業績に悪戦苦闘し、ストレスを抱えながら仕事と向き合っています。
そこには、約90％の営業マンが気づいていない理由が存在します。
知っているのに90％の営業マンが実践できていない真実
営業の成功の秘訣は、「売上の最大化」と「顧客への価値提供」の2つ。
多くの営業マンが、知っている項目のはずなのに、90％の営業マンは実践できていません。
とはいえ、営業マンの中には、「そんなこと知っているし、実践している」と思う方もいるでしょう。
厳しい言い方かもしれませんが、売れていないのであれば「実践できていない」ということになります。
90％の営業マンが知っているのに、実践できていない理由について解説します。
営業の基礎を教えてもらっていない
営業の成功の秘訣は、言ってしまえば「営業の土台となる基礎」です。
家を建てる場合でも、土台部分は非常に重要な箇所ですよね？
土台がしっかりしていなければ、家は傾き崩れてしまいます。
ですので、営業が成功する場合も、営業の基礎が固まっていないと、途中で成績不振のスパイラルに迷い込みます。
とはいえ、営業の土台が完成していないのは、あなたの責任とは言えません。
営業マンを抱える多くの企業で、最も重要である「営業の基礎作り」を実施できていないことに問題があります。
あなたの会社では、こんな経験はないでしょうか？
- 現場主義で、聞くより慣れろの即実践
- 研修やセミナーで、知識レベルで学んでいる
- 上司や先輩のアドバイスが抽象的で、精神論や根性論
- 商品の特徴やPRポイントの勉強会が多い
私の経験でも、上記のような企業が非常に多いと感じます。
たちが悪いのが、それでもある程度の結果がでてしまうこと。
「最初のうちは、それでいい」と基礎を作る重要性を素通りし、キャリアだけを積んでしまいます。
結果、営業の基礎を知識レベルでは知っているが、自分のモノにはなっていない営業マンが増えてしまいます。
売れる営業はセンスやトーク力だと誤解している
トップセールスになれる人は「営業センス」や「トーク力」があるからと誤解しているケースがあります。
営業が成功するのに、営業センスやトーク力は、あまり関係ありません。
とはいえ、あるに越したことはないのも、事実です（笑）
ですが、あなたの周囲にも「何でこの人が売れてるんだろう？」と感じる営業マンはいないでしょうか？
- 商品知識がないのに、いつも売上がいい営業
- 口下手で元気もないのに、好業績な営業
- 自信家で横柄な態度なのに、業績がいい営業
トップセールス全員が同じタイプの営業なんて、ありえないですよね？
営業の成功の秘訣が、センスやトークだと誤解してしまうと、「売れるコツ・テクニック」や「営業心理学」といった知識に頼りがちです。
ですが、営業の基礎を身につけていなければ、全て小手先のテクニックとなり、成果には結びつきづらくなります。
土台がしっかり固まっていれば、コツやテクニック、心理学などが初めて活きてくるんです。
営業プロセスが体系化されていない
営業のプロセスといえば、「新規開拓・ヒアリング・提案・クローズ・成約・紹介」などが思いつくでしょうか？
営業マンであれば、当然知っている項目です。
ですが、多くの営業マンは各プロセスを体系化（簡単に言うとマニュアル化）できていません。
例えば、「ヒアリングから提案のプロセスに移行するには、何が必要か？」
この質問に、スラスラと答えられる営業は、売れている営業でしょう。
多くの営業マンは、感覚的にプロセスを進行してしまいます。
感覚的に「そろそろ提案しても大丈夫かな？」といった具合ですね。
プロセスが体系化できていない上司や先輩のアドバイスが、抽象的になる理由でもあります。
顧客の購買心理が理解できていると、営業プロセスはマニュアル化できます。
マニュアル化できていれば、一定の再現性が担保されるので、誰でも高いレベルで成果を出すことが可能です。
更に、商品やサービスが変わっても、問題なく売ることができるので、会社に依存する必要もなくなります。
営業不変の原則だからこそ、身につけるべき！
世の中には、営業にまつわる様々な手法やテクニックが存在します。
ですが、今回ご紹介した、営業の成功の秘訣は、営業不変の原則です。
おそらく、この世に商売という考えが存在した時から、現在、この先の未来に至るまで、変わることはないでしょう。
「営業で成功したい」「ノルマがきつい」「営業するのが苦痛」と悩んでいるのであれば、真っ先に身につけるべきです。
営業不変の原則だからこそ、身につければ、「営業の最強の武器」になります。
営業の成功の秘訣を身につける手順
営業の成功の秘訣を身につけるには、知識レベルから実践レベルまで昇華する必要があります。
日常の営業活動の中で、空気を吸うように自然に使えるようになれば、あなたも売れる営業マンになれます。
営業の成功の秘訣を身につける手順は以下です。
- 目標期間を決める
- 知識レベルで理解する
- 具体的な計画と戦略を決める
- インプット1割：アウトプット9割の実践
- PDCAサイクルを回す
絶対にこの順番で進める必要はありません。
ですが、順番に進めた方が、習得までの進捗状況も把握できるので、オススメです。
手順① 目標期間を決める：3カ月くらいがオススメ
まずは、営業マンの成功の秘訣を身につけるまでの目標期間を設定しましょう。
身につける内容は、営業の基礎となる部分なので、半年や1年もかける必要はないと思います。
実際、1年もかけてやろうとすると、途中でダレてしまうでしょう。
とはいえ、実践レベルまで身につけるには、半月や1カ月では難しいと思います。
なので、私の経験上でも3カ月あれば、身につけることは十分可能ですし、やる気を維持するのにも最適な期間だと思います。
手順② 知識レベルで腹落ちするまで理解する
目標期間を設定したら、まず最初にすべきことは、営業の成功の秘訣である2つを腹落ちするまで読み込みましょう。
まずは、営業の成功の秘訣の1つ目の、「売上の方程式」を納得できるまで理解すること。
売上の方程式は、表面上はそんなに難しくない内容ですが、細部の意味合いを理解することが重要です。
学ぶ方法としてWebで検索したり、営業本を探して読んでみるのもいいでしょう。
とはいえ、知識レベルなので、ここに時間をかけたくないのであれば、「売上最大化の仕組みは売上の方程式！【営業マン向け】」にまとめていますので、読んでみてください。
次に、営業の成功の秘訣2つ目である、「顧客の購買心理」を納得するまで理解することです。
購買心理でWebを検索すると、無数に情報がでてきます。
ですが、多くの内容が、商品やサービスを軸にした購買心理の内容になっています。
営業マンが注目すべき、「顧客の購買心理」とは少しズレている気がします。
営業マンが本当に理解すべきは、「購買に至るまでの顧客心理」です。
その辺の違いは「顧客の購買心理とは？営業マンが知るべき顧客心理と営業プロセスの法則」を読めば、納得いただけるかと思います。
まずは知識レベルで構わないので、繰り返し読み込んでみてください。
これだけでも、売れる営業への道筋が見えてくると思いますよ。
手順③ 目標値に対して、具体的な計画と戦略を決める
ここからは、すでに知識レベルでは、営業の成功の秘訣は身に付いている前提で進めていきます。
営業マンなら、会社から期待されている「目標予算」や「ノルマ」といった数値目標がありますよね。
まずは、自身の目標数値に対して、具体的な計画を決めていきます。
具体的な計画を立てる際、「売上の方程式」を活用します。
自分の現在の実力値から目標達成には何倍くらい必要か、三要素の得意不得意の中で、それぞれ何％上げればいいのか。
これで、目標の具体的な計画数値は、ほぼ決められます。
次に戦略です。
ここも基本は、売上の方程式に沿って考えていきます。
商品単価は、扱う商品によってまちまちですので、扱う商品の組み合わせや、担当する顧客層から判断して、決めると良いです。
案件数や成約率を上げるには、「顧客の購買心理」が重要な鍵になります。
扱う商品から、顧客の購買心理と営業プロセスに沿って、次のステップへ進むためのアクションやステップアップのポイントを考えます。
アクションやポイントが決まれば、営業プロセスを体系化できるので、後は実践するだけです。
もし、ここまでの内容が、よく理解できないと感じる場合は、再度「売上の方程式」と「顧客の購買心理」を読み込みましょう。
手順④ インプット1割、アウトプット9割の実践
ここからは、実践しながら身につける段階です。
この段階で、失敗する営業マンが多いので、要注意です。
知識や計画を立てる事に力を注ぎ、実践が疎かになってしまうのが原因です。
どんなに知識や計画が素晴らしくても、実践しなければ、当然結果は出ません。
インプットした知識や計画を、どんどん実践でアウトプットしていきましょう。
意識するべきは、「インプット1割：アウトプット9割」です。
アウトプットすればするほど、身に付くのが速いのも「不変の原則」ですね。
アウトプットの方法としては、「ロープレ」や「実際の営業活動」で行っていきます。
顧客の心理状態に合わせて、次のステップアップポイントへたどり着くための、アクションを実践してみましょう。
最初はうまく行かない事が多いですが、それは当たり前のことなので、気にせず「今の目的を意識すること」は忘れないようにするのがコツです。
営業プロセスのアクションやステップアップを目的に、営業のコツやテクニック、営業心理学などを用いると効果は抜群です。
余裕があれば、この段階で営業のコツやテクニック、営業心理学なども取り入れて見るのもいいでしょう。
手順⑤ PDCAをサイクルを回す
ここまで来れば、あとはPLAN（計画）・DO（実行）・CHECK（測定）・ACTION（改善）のサイクルを回していきましょう。
PDCAを繰り返していくうちに、営業の成功の秘訣は身に付いていきます。
営業の成功の秘訣が、空気を吸うがごとく身に付けば、商談の最中でも「アクション」や「ステップアップポイント」を思いついたり、変更したりすることも、臨機応変にできるようになります。
そうなれば、あなたも「売れる営業マン」になって、営業の仕事が楽しいものに変わっていると思います。
とはいえ、営業の成功の秘訣を身につけるのは、簡単なことではないのも事実です。
最後に、営業の成功の秘訣を身につける方法も紹介しておきます。
営業の成功の秘訣を身につける方法3つ！メリットやデメリットも紹介
これまで紹介してきた、営業の成功の秘訣は、たった2つの営業不変の原則です。
しかも、営業経験がある方なら、ある程度知っている難しい内容ではありません。
とはいえ、90％の営業マンは、これを実践できていないまま、苦労や辛い日々を過ごしています。
それだけ、営業の成功の秘訣を身につけるのは、ただ営業活動しているだけでは、身に付かないというのが現実です。
ここからは、営業の成功の秘訣を身につける3つの方法について、メリットやデメリットを含めて紹介します。
身につける方法① 自力で習得する
営業の成功の秘訣は、ハッキリいって、自力で習得可能です。
なぜなら、「たった2つの営業不変の原則を、理解し、実践する」だけだからです。
自力で習得するメリット・デメリットは以下です。
メリット
- 知識はWebやビジネス本で学べる【このサイト内でも完結できます】
- 自分のペースでできる
デメリット
- 正解がわからなくなると、迷路に陥りやすい
- 過去の経験が邪魔をして、あまり変化しない
自力で習得を目指す場合のポイントは以下。
- 途中で迷った場合の脱出方法を作っておく
- 今までの成功していない自分のやり方は、1度キレイに捨て去る
正解に迷った場合は、他のやり方を調べて、インプット1割：アウトプット9割で、すぐ行動することですね。
身につける方法② 上司や先輩に教えてもらう
自分より営業経験豊富な、上司や先輩を頼るのもありです。
注意点としては、その上司や先輩が「営業として成功している」・「教えることがうまい」の2つを兼ね備えているかです。
上司や先輩に教えてもらうメリット・デメリットは以下です。
メリット
- 成功している人のやり方を即学べる
- 迷った時に、すぐ相談できる
デメリット
- 売れているけど、教え方が精神論か根性論の上司・先輩はＮＧ
- 売れているけど、感覚的にできるので教え方が抽象的はNG
上司や先輩に習う場合、デメリットというよりは、正直2つの条件を備えた上司や先輩が存在しないのが問題です。
確認する方法は、「営業の成功の秘訣って何でしょうか？」って質問してみるのも良いかも知れません。
あなたの側に、もし2つの条件をクリアする上司や先輩がいるのであれば、しがみついてでも、教えを請うべきです。
※ちなみに、私は運よく「最高の上司」に恵まれて、変わることができました。
身につける方法③ 営業のプロに習う
3つ目は、営業のプロに教えてもらうです。
学校の勉強に塾があるように、営業にも塾が存在します。
現在は、オンライン化も進み、自宅ですぐに取り組めるのもポイントです。
短期間で、営業の成果を上げるにはオススメです。
メリット
- 営業・教育のプロから学べる
- モチベーションが維持しやすい
- 短期間での習得が可能
- オンライン化もあるので、通学は不要
デメリット
- 塾なので、初期投資がかかる
- 塾の方針を間違うと、投資が無駄になる
営業塾を検討する場合のポイントは以下。
- 塾の内容に注意する（どのくらいの期間で、何を強化できるのかの確認）
- 投資対効果の確認（金額安い：内容薄い、金額高い：無駄な費用 など）
- オンラインがオススメ（自宅で学びと相談、営業現場で実践）
ちなみに、営業のプロから「営業の成功の秘訣」を学びたいのであれば、営業塾 助け舟がオススメです。
- お客さんに感謝されながら売れる営業になれる（営業の本質が学べる）
- 学ぶ内容が体系化されている（売れる営業になる7つのステップ）
- ステップごとに知りたいコツやノウハウも学べる（AI検索やメールサポート）
- 期間が決まっている（売れる営業になる90日プログラム）
- 3カ月の間、1日ランチ1食程度の費用（これで売れない辛さが無くなる）
こんな感じですね。
更に詳しい内容が知りたいのであれば、下記のリンクからどうぞ。
営業の成功の秘訣を身につける上で、もっとも重要な事
営業の成功の秘訣を身につける方法は、これまで紹介したどの方法でも習得可能です。
ですが、身につける上で、もっとも重要な事が1つあります。
それは、「絶対に変わってやる！」という強い意思です。
なぜなら、結局「自分を変えられるのは、自分だけ」だからです。
この記事にたどり着けている時点で、あなたは90％の売れない営業マンより、1歩前に出ています。
あとは変わるだけです！
変わるなら、一気に変わっちゃいましょう！
まとめ
営業の成功の秘訣は、「売上の最大化」と「顧客への価値提供」の2つで、営業不変の原則と言えます。
売上を最大化するには、売上の方程式にそって、不足分を補う必要があります。
売上の方程式：売上の最大化＝商品単価×案件数×成約率
売上の方程式の中でも、重要な要素が「案件数」と「成約率」です。
案件数や成約率を上げるには、「顧客の購買心理」を理解し、顧客が求める価値の提供が必要不可欠です。
顧客が営業マンに求めるのは、商品やサービスではなく、以下のような価値です。
- 顧客自身が知らない価値をもたらす情報
- 顧客自身も解っていない不満や不安への気付き
- 顧客が抱える不満や不安を解消する方法
- 顧客が想像する理想の未来
90％の営業マンが不変の原則を知っていても、成功できない理由には以下があげられます。
- 会社から知識レベルでしか教わっていない
- 売れる営業はセンスやトーク力だと誤解している
- プロセスを体系化せず、感覚的に進行している
- 上司や先輩から抽象的なアドバイスや精神論を植え付けられている
営業の成功の秘訣は、営業のコツやテクニックの前に、しっかりと営業の基礎（土台）を固めること。
営業の成功の秘訣を身につける手順は以下。
- 目標期間を決める
- 知識レベルで理解する
- 具体的な計画と戦略を決める
- インプット1割：アウトプット9割の実践
- PDCAサイクルを回す
内容は簡単に見えますが、身につけるのは結構大変です。
身につける方法は以下の3つ。
- 自分で習得する
- 上司や先輩から教えてもらう
- 営業のプロから学ぶ
それぞれメリットとデメリットがあるので、自身の環境にあった方法で取り組むのが良いです。
もっとも重要な事は「絶対に変わってやる」という強い意思。
変わりたいと思ったなら、一気に変わることをオススメします。
本気でやったら、3カ月あれば営業未経験の方でも、その辺のトップセールスなみの実力をつける事ができますよ。
今回は「営業の成功の秘訣はたった2つ！90％の営業マンが実践できていない真実」と題してお送りしました。
＞＞営業のプロから学ぶなら”営業塾 助け舟”がオススメ！
