営業のコツ

法人飛び込み営業のコツは？保険や不動産など個人営業も基本は一緒！

法人飛び込み営業のコツは？保険や不動産など個人営業も基本は一緒！
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営業の仕事に携わる人であれば、法人・個人を問わず、「飛び込み営業」という言葉は聞いたことがあるでしょう。

今も日本企業の多くが重要視する営業手法であり、営業マンにとっては、断られる事が当たり前の精神的に厳しい世界でもあります。

保険営業や不動産営業など、法人相手や個人宅訪問だろうと、飛び込み営業のコツの基本は一緒です。

今回は、「法人飛び込み営業のコツは？保険や不動産など個人営業も基本は一緒！」と題して、飛び込み営業の成功率を上げるコツをまとめてみました。

法人飛び込み営業のコツは？


飛び込み営業をする際に押さえておきたいコツがあります。

法人飛び込み営業の基本は、会ったこともない顧客に突然訪問して、新規の取引関係を作ることです。

運が良ければ、担当者に話を聞いてもらい、商品を気に入ってもらい、即決で商品が売れることもあります。

ですが、そんなことは極稀なことであり、断られるのが普通です。

断られるのが当たり前だからと、「数撃ちゃ当たる」を繰り返していると、精神的にも疲弊してしまいますので、しっかりコツを押さえることが成功の秘訣です。

自身、当初は数撃ちゃ当たる戦法で疲弊していた時期もありましたが、法人飛び込み営業のコツを身につけてからは、成功率も飛躍的に上がり、精神的にも楽に飛び込めるようになりました。

そんな法人飛び込み営業のコツは以下の5点です。

  • 事前準備を整える
  • お客様への配慮
  • ゴールは複数用意する
  • 次回訪問の為のお土産は必須
  • 信頼関係を作る

各項目について詳しく紹介していきます。

事前準備を整える

営業をする上で、既存顧客への営業だろうと飛び込み営業だろうと、事前準備が一番重要です。

事前準備をしっかりしておくことで、成果は大きく変わります。

身なりを整える

飛び込み営業の場合は特に、初対面の第一印象は重要です。

第一印象が悪く、相手が不快と感じてしまうと、その次の過程はほぼ失敗に終わります。

基本は「清潔感」です。

髪型、表情、着衣、持ち物などを第三者の目線でチェックし、最低限の身なりを整えてから訪問するようにしましょう。

訪問先のリサーチは忘れずに

訪問する予定の顧客情報は、簡単にリサーチしておきます。

訪問先顧客がどんな考えで仕事をしていて、どんな商品を扱っているかも知らないのに、お役立ちなんてできるわけがありません。

訪問先の業種や主要商品、取引先などは当然ですが、ホームページなどで企業理念などをチェックしておきましょう。

段取りを考えておく

飛び込み営業の場合、断られることが大前提として段取りを考えておきましょう。

段取りがないと、頭が真っ白になって喋れなくなったり、ツールを出すのに時間がかかり、悪い印象だけが残ってしまいます。

最初の自己紹介、きっかけ作り、本題への切り出し方、使用するツール、最終目標など、トークスクリプトやイメージトレーニングをしておくことで、断られた場合に対処しやすくなります。

お客様への配慮

飛び込み営業の場合、当然アポなしで訪問することになります。

訪問先の担当者にも仕事があります。

基本は「忙しい」、「興味がない」、「今の業者で間に合っている」と断られることが多いでしょう。

ですが、「断り文句」と捉えて強引に話し続けるのではなく、担当者の貴重な時間を分けてもらっているという配慮を忘れないことが重要です。

⇒　断り文句への対応方法

ゴールは複数用意する

顧客担当者は、飛び込みで来た営業の話を聞くつもりはありません。

それに対し、営業のゴールは「良い製品を紹介し、お役立ちする」なので、1度の訪問で営業の目的を達成することは至難の業です。

法人飛び込み営業では、ゴールを複数設定しておくことで、1訪問ごとに達成感を得ることができます。

  • 担当者と名刺交換
  • 興味がありそうなネタを得る
  • 次回アポを取る
  • 商品紹介をする

次回訪問の為のお土産を用意する

お土産といっても、自腹で何か購入して配るということではありません。

例えば、訪問先の業界で話題になっているお役立ち情報、無料セミナーの申込案内、会社で用意されている商品サンプルなど。

相手の仕事に関わる参考情報、興味があれば試すことができる物など。

帰り際に1つ何かを渡していくことで、続きの情報や効果を伺うという名目で、次回訪問のきっかけにすることができます。

信頼関係を作る

営業にとって重要なポイントは、顧客との信頼関係です。

飛び込み営業で断られる理由は、信頼関係が全く無いからです。

「どこの誰かもわからない人」から「信頼できる人」に顧客意識を変えることができれば、いつでも商談することはできるようになります。

飛び込み訪問した際は、相手が記憶してないような「どんな小さな約束」でも良いので、約束を作り、必ず約束を守るように意識します。

たとえ、相手が興味がなく、忘れていたような約束でも忘れず対応してくれるということが、信頼に繋がっていきます。

保険や不動産の個人営業でも飛び込み営業の基本は一緒！


ここまで、法人営業の目線でお伝えしてきましたが、個人営業であっても基本は一緒です。

飛び込み営業の成功のコツで一番大切なことは、いかに顧客との信頼関係を構築できるかです。

法人だろうと、個人だろうと、顧客との信頼関係が無いうちは、断られるのは当然です。

保険営業であれば、保険加入者の将来の安心を提供することが目的です。

不動産営業であれば、購入者に豊かな生活を提供することが目的です。

どんな商品であろうと、顧客の今を改善し、より良い将来の為に何が貢献できるかが、本来の目的のはずです。

飛び込みで訪問したばかりの、お互いを全く知らない相手に対し、より良い将来に貢献してくれると信頼して話を聞く方がおかしいでしょう。

どんな職種の営業でも、飛び込み営業の基本は一緒で、「信頼関係の構築」を重視してみましょう。

まとめ


法人への飛び込み営業や個人への飛び込み営業も、営業の中でも「きつい仕事」と言われます。

飛び込み営業のコツを知らないと、いつまでも成果を感じられず、挫折する場合もあります。

飛び込み営業の基本は「信頼関係の構築」です。

保険業であろうと、不動産営業であろうと、どんな職種の営業でも基本は変わりません。

  • 事前準備
  • お客様への配慮
  • ゴールは複数設定
  • 次回訪問の為のお土産
  • 信頼関係を作る

飛び込み営業のコツをしっかり押さえ、目的を間違わないようにすることで、成功率は格段にあがります。

今回は「法人飛び込み営業のコツは？保険や不動産など個人営業も基本は一緒！」と題してお送りしました。

他にも営業の仕事の悩み事に、対策方法も紹介していますので、気になる方は下記のリンクより確認してみてください。

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