営業マンであれば、「もっと売上を伸ばす方法はないか」と考えたことがあるのではないでしょうか？
毎月の目標数字をもっと楽にクリアできたら、どんなに良いか…。
頑張るしかないと、自分を奮い立たせてみても、具体的に何を改善すればいいのか、どう頑張ればいいのかが解らない…。
そんな悩みを解決できる「売上の方程式」の仕組みを紹介します。
売上を伸ばすには、何を改善すればいいの？ 今より売上を伸ばすには、何を頑張ればいいの？
こんな悩みを解決します！
本記事で紹介する内容
- 営業が売り上げを伸ばす方法
- 売上の方程式の仕組みとは
もっと売上を伸ばす方法が知りたいと感じる営業マンの方は、記事を読み進めてみてください。
売上の方程式を理解すれば、もっと売上を伸ばすことが出来るようになりますよ。
今回は「営業が売上を伸ばすには？売上の方程式の仕組みとは」と題してお送りします。
Contents
営業が売り上げを伸ばす方法
結論からお話すると、営業マンが売上を伸ばす方法は、「売上の方程式」を理解することです。
営業マンの売上の方程式は以下の計算式で表せます。
売上の最大化＝顧客単価×案件数×成約率
営業の売上を伸ばすには、「顧客単価」「案件数」「成約率」の3つの要素を伸ばすしかありません。
これは、営業にとって「不変の原則」と言えます。
目標金額やノルマを「売上の方程式」に当てはめて考えることで、売上を伸ばす方法が具体的になっていきます。
それぞれ、まずは3つの要素の伸ばし方を説明していきます。
営業が顧客単価を伸ばす方法
顧客単価とは、「顧客が1度の購入で支払う総額」のことです。
顧客単価といっても、企業によって、販売する商品やサービスは様々です。
自身が扱う商品によって、顧客単価を上げる方法を工夫してみましょう。
顧客単価を上げる方法には、以下のような方法が考えられます。
- 安易な値引きはしない
- 複数の商品を組み合わせて価値を高める
- 購買力のある顧客を選定する
重要なことは、営業マンにとって、顧客の単価の高い安いにかかわらず、1商談に関わるプロセスや労力はあまり変わらないということ。
同じ労力をかけるなら、顧客単価が高い方が効率が良いということです。
最近では、顧客単価を上げるうえで、重要な考え方として、LifeTimeValue（ライフタイムバリュー）があります。
※LTVとは？
営業が案件数を増やす方法
案件数とは、「成約に繋がる可能性のある見込み客の数」のことです。
案件数＝見込み客ととらえてしまうと、案件の精度が低くなってしまうので、注意が必要です。
見込み客には、「集客」「選別」「育成」という3つの段階があります。
- 集客＝商品に興味ありそう・話は聞いてくれる
- 選別＝商談成立の可能性があるかを選別
- 育成＝購入検討意欲を育成する
案件数＝育成段階の見込み客数の量です。
案件数を増やすには、見込み客の購買心理を理解し、現在の段階がどこで、次のステップへ進めるアクションが何かを抑える必要があります。
顧客の購買心理については、「」で具体的に説明しています。
営業が成約率をあげる方法
成約率とは、案件が受注に至る確率です。
成約率が低い場合、以下のような原因が考えられます。
- 顧客の購買心理を見誤っている
- 商談キーマンを間違っている
- クロージングスキルが低い
成約率が低い理由は、「顧客が購入したい」と思っていないタイミングで、クローズをしているためです。
もし、顧客の購買心理を見誤っている可能性があるのであれば、「」で、確認してみてください。
商談の際、商談相手は非常に重要なので、事前にキーマンが「この商談の決裁権」があるのかを確認してみましょう。
キーマンの見つけ方については、「」で具体的に紹介しています。
また、成約率を上げるうえで、クロージングは非常に重要なポイントです。
クロージングで使える心理学などを勉強して、スキルアップをはかるのも良いでしょう。
営業が売上を最大化するコツ
営業マンが売上を伸ばすためには、「顧客単価」「案件数」「成約率」の3つの要素を伸ばすしかありません。
売上が達成できていない場合、3つのどこかに、あなたの弱点があるはずです。
とはいえ、弱点の1つを急激に上昇させるのは、至難の業ですし、精神も肉体も消耗してしまいますよね。
その解決方法が、「売上の方程式」です。
営業の売上を最大化するコツは、「売上の方程式の仕組み」を理解することで解決できます。
次は、売上の方程式の仕組みについて、解説していきます。
売上の方程式の仕組みとは
営業マンが売上を伸ばす方法を考える際に、売上の方程式は非常に有効です。
ですが、売上の方程式の仕組みを知らなければ、結果に紐づけることが難しくなります。
ここからは、売上の方程式について、具体的に解説していきます。
売上の方程式は3つの要素の掛け算で導き出す
売上の方程式については、下記の計算式で表すのは、前述しました。
売上の最大化＝顧客単価×案件数×成約率
売上を伸ばすには、3つの要素を伸ばすしかないのですが、それぞれの要素が掛け算されて、売上の最大化に繋がっています。
この掛け算が、売上の方程式の仕組みの最大のポイントになります。
解りやすい例題をあげてみましょう。
売上を2倍に増やすことは無理？
もし、あなたの実績が、会社が求める予算やノルマの50％程度だったとします。
予算を達成するには、現状の2倍の実績を作らなければなりません。
現状の2倍の数字を達成するのは、非常に難しく感じますよね。
ですが、売上の方程式に当てはめることで、「難易度を下げ、具体的な数値化」ができます。
例として、現状が以下のような数値だったと仮定して考えてみます。
- 月の予算が500万
- 実績が250万
- 顧客単価は50万
- 案件数は20件
- 成約率は25％
次に、売上の方程式の3つの要素に当てはめてみます。
この時、1つの要素に極端に振り分けると、不可能な数字になります。
例えば、顧客単価を50万から100万にするとか、案件数を20件から40件に増やす、成約率を25％から50％に上げるなど。
どれか1つの要素を200％伸ばすことは、現実的ではありません。
ですので、例えば、各要素を30％ずつ上げたとします。
- 顧客単価：50万×130％＝65万
- 案件数：20件×130％＝26件
- 成約率：25％×130％＝32.5％
- 売上の方程式：65万×26件×32.5％＝549万
3つの要素を30％ずつ上げるだけで、現状の2倍の数字を達成できる計算になります。
この数値であれば、現実味があるのではないでしょうか？
もし、3つの要素で数値が上げにくいところや、上げやすい部分があれば、自身の環境に併せて微調整すれば大丈夫です。
このように、売上の方程式に当てはめて、目標を設定することで、「各要素の難易度を下げた具体的な目標値」が設定できます。
無理のない具体的な目標値を設定ができれば、現状の2倍の数字だろうと達成は可能になります。
売上の方程式を理解することで、応用として、予算100％達成＋翌月の25％の保有見込を考えた行動計画を立てることも可能です。
売上の方程式を活用して具体的な計画を立てよう！
営業マンが売上を伸ばすためには、ガムシャラに頑張ったところで、精神や肉体をすり減らすだけです。
現在の自分の現状を整理して、売上の方程式に当てはめることで、具体的な計画を立てることができます。
何をどれだけ伸ばせば、目標に届くのかが明確になれば、あとは行動するだけです。
売上の方程式を理解することは、営業の成功の秘訣の1つです。
ただ、営業で成功するためには、もう1つ大事なことがあります。
営業の成功の秘訣を知りたい方は、下記リンクも読んでみてください。
＞＞営業の成功の秘訣はたった2つ！90％の営業マンが実践できていない真実
まとめ
営業が売上を伸ばすには、売上の方程式の理解が重要なポイントです。
売上の方程式は、以下の式になります。
売上の最大化＝顧客単価×案件数×成約率
営業マンが、売上を最大化するには、「顧客単価」「案件数」「成約率」の3つの要素を伸ばす必要があります。
3つの要素を伸ばす場合、どれか1つを大きく伸ばすのではなく、自分の現状を把握し、3つの要素を何％くらい伸ばせば、目標を達成できるのかを考えてみましょう。
売上の方程式を理解することで、自身の予算やノルマ達成に向けた、アクションを具体的な数値で落とし込めるようになりますよ。
今回は、「営業が売上を伸ばすには？売上の方程式の仕組みとは」と題してお送りしました。
